Ang mga pagpupulong sa negosyo (mga pulong) ay isa sa pinakamahalagang anyo ng aktibidad ng pamamahala. Sa panahon ng pagpupulong, ang impormasyon ay ipinagpapalit sa pagitan ng mga subordinates at ng manager, at ang mga desisyon sa pamamahala ay ginawa.

Ipinapakita ng karanasan na ang mga pagpupulong sa negosyo ay hindi palaging nagdadala ng nais na epekto dahil sa katotohanan na maraming mga tagapamahala ang may hindi malinaw na pag-unawa sa teknolohiya para sa pag-aayos at pagsasagawa ng mga ito. Sa ilang mga kaso, ang mga pagpupulong sa negosyo ay masyadong madalas at hindi gaanong inihanda; napakaraming tao ang kasangkot sa kanilang pagpapatupad, at tiyak na ang mga "unang" pinuno; ang hindi makatwirang tagal ng mga pagpupulong ay binabawasan ang kanilang pagiging epektibo; Sa wakas, ang mga desisyon na ginawa sa mga pagpupulong ng negosyo ay kadalasang hindi napormal at hindi maayos na kinokontrol sa panahon ng pagpapatupad, na makabuluhang binabawasan ang kanilang pagiging epektibo, at samakatuwid ay may pangangailangan para sa isang paulit-ulit na pagpupulong sa parehong mga isyu.

Pagpupulong sa negosyo — isang paraan upang maakit ang kolektibong pag-iisip upang bumuo ng pinakamainam na mga solusyon sa pinaka-may-katuturan at pinaka kumplikadong isyu na nagmumula sa negosyo.

Ang proseso ng pamamahala sa bagay na ito ay bumaba sa tatlong pangunahing yugto:

Pagkolekta at pagproseso ng impormasyon;

Koordinasyon ng mga aktibidad ng lahat ng serbisyo ng kumpanya at lahat ng empleyado;

Paggawa ng desisyon.

Bilang karagdagan sa direktang layunin nito, ang bawat makatwirang organisadong pagpupulong ay nalulutas din ang isang mahalagang gawaing pang-edukasyon. Sa pulong, natututo ang mga empleyado na magtrabaho sa isang pangkat, kumuha ng pinagsamang diskarte sa paglutas ng mga karaniwang problema, maabot ang mga kompromiso, magkaroon ng kultura ng komunikasyon, atbp. Para sa ilang empleyado, ang pagdalo sa isang pulong ng negosyo ay ang tanging pagkakataon upang makita at marinig ang mga antas ng senior management. Bukod pa rito, sa isang business meeting, binibigyan ng pagkakataon ang manager na ipakita ang kanyang talento bilang manager.

Kaya, ang mga aksyon sa pangangasiwa ng tagapamahala ay pupunan ng mga kolektibong sesyon (pagpupulong), kung saan nalutas ang mga pang-araw-araw na isyu at problema sa negosyo.

Kaugnay nito, maaari naming bumalangkas ng mga pangunahing gawain na nalutas sa pamamagitan ng mga pagpupulong sa negosyo:

Pag-unlad at pagpapalakas ng patakaran ng negosyo at pagpapatupad nito;

Pagsasama-sama ng mga aktibidad ng lahat ng mga departamento at serbisyo na isinasaalang-alang ang pangkalahatang mga layunin ng kumpanya;

Pagkilala at pagkalkula ng mga kolektibong resulta;

Collaborative na paglutas ng problema na may mga epekto sa pag-aaral sa isip.

Upang makamit ang iyong mga layunin, ang pagpupulong ay dapat na maayos na inihanda at isinasagawa. Mayroong ilang mga kinakailangang elemento, kung wala ang mga layunin ng pulong ay hindi makakamit (Larawan 1).

Paghahanda ng pulong nagsisimula sa pagtukoy sa pagiging posible ng pagpapatupad nito. Kapag nagpapasya kung kinakailangan ang isang pagpupulong, dapat isipin ng tagapamahala ang mga gawain na kailangang lutasin dito (ang anyo ng trabahong ito, tulad ng isang pulong, ay mas produktibo kaysa sa iba). Ang isang pagpupulong ay dapat isagawa kapag may pangangailangan na makipagpalitan ng impormasyon, tukuyin ang mga opinyon at alternatibo, pag-aralan ang kumplikado (hindi pamantayan) na mga sitwasyon, at gumawa ng mga desisyon sa mga kumplikadong isyu.

kanin. 1. Teknolohiya para sa pag-aayos at pagdaraos ng mga pulong sa negosyo

Bilang karagdagan, sa parehong yugto, dapat suriin ng manager ang lahat ng mga alternatibo sa form na ito: ang desisyon ng senior management; ang kakayahang lutasin ang isyu sa telepono; tawag sa kumperensya; Posibilidad ng pagsasama sa iba pang (naka-iskedyul) na mga pagpupulong. At kung pagkatapos nito ay kumbinsido ang tagapamahala sa pagiging kapaki-pakinabang ng pulong, maaari itong isagawa. Kung hindi, dapat itong iwanan.

Kapag nakapagdesisyon na sa pangangailangang magdaos ng pulong, ang agenda at komposisyon ng mga kalahok ay natutukoy.

Kapag naghahanda ng agenda, kailangan mong matukoy:

Mga kundisyon na dapat matugunan ng huling resulta ng pulong. Tinutukoy nila ang mga layunin ng pulong. Halimbawa, kailangan mong maunawaan na hindi lahat ng pagpupulong ay maaaring gumawa ng mga handa na desisyon;

Sino at ano gawaing paghahanda dapat manguna. Minsan ipinapayong lumikha ng isang nagtatrabaho na grupo na naghahanda ng agenda, nagsasagawa ng mga paunang maikling pagpupulong sa mga departamento, mga pagpupulong sa pagitan ng dalawang tao, atbp.

Ang mga pangunahing pagkakamali na ginawa kapag nagtatakda ng agenda:

1. Walang pangunahing paksa ng pulong, at kung mayroong ilang mga paksa, hindi posible na tiyakin ang kanilang tumpak na delineasyon at naaangkop na analytical na talakayan.

2. Ang kakanyahan ng problemang tinatalakay ay hindi pa naipaliwanag sa mga kalahok.

3. Kasama sa agenda ang mga isyu ng iba't ibang dami at iba't ibang nilalaman, bilang resulta kung saan ang pagpupulong ay nagiging isang talakayan, at madalas sa isang awayan sa pagitan ng mga indibidwal na kalahok o grupo, at ang bilang ng mga kalahok na inilagay sa posisyon ng mga passive listener ay tumataas.

4. Imposibleng manatili sa agenda, lumihis sila dito at isinasaalang-alang ang mga kusang lumalabas na mga side topic o ilang walang hanggang problema (mga isyu sa suplay, atbp.).

Kapag nagpapasya sa komposisyon ng mga kalahok, kailangan mong lapitan ang pagbuo ng listahan nang maingat, kapwa sa mga tuntunin ng dami at husay na komposisyon. Hindi naman talaga kailangan, halimbawa, na mag-imbita ng mga department head sa bawat pagpupulong. Ito ay kinakailangan upang maakit sa pakikilahok sa pulong ang mga opisyal na pinaka may kakayahan sa problemang pinag-uusapan, at, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, hindi sila palaging mga pinuno ng mga departamento.

Tungkol sa bilang ng mga kalahok sa pagpupulong, hindi ka dapat mag-imbita ng kasing dami ng mga tao na mayroong mga upuan sa silid ng pagpupulong (imbitasyon para sa mass participation). Ang pinakamainam na opsyon ay itugma ang bilang ng mga kalahok sa pagpupulong sa bilang ng mga taong aktibong kalahok sa talakayan ng isyu. Ang pangunahing pamantayan sa pagpili ng mga kalahok ay ang kakayahan sa mga isyu sa agenda.

Nang matukoy ang komposisyon ng mga kalahok, kailangan mong magtakda ng isang araw at oras para dito. Karaniwan, isang partikular na araw bawat linggo ang nakalaan para sa pulong. Ito ay nagpapahintulot sa mga kalahok nito na maayos na planuhin ang kanilang oras ng pagtatrabaho at paghandaan ito ng maayos. Ang pinakamagandang araw para sa isang pulong ay Miyerkules o Huwebes, dahil ang lingguhang performance curve ay may kapansin-pansing pagbaba sa Lunes at Biyernes.

Ang mga pagpupulong ay pinakamahusay na gaganapin sa hapon. Mula sa teorya ng biorhythms ito ay kilala na ang isang tao ay may dalawang peak ng mas mataas na pagganap sa panahon ng araw ng trabaho: ang una - mula 1 hanggang 12 na oras at ang pangalawa - sa pagitan ng 16 at 18. Pinakamabuting orasan ang pagpupulong upang magkasabay sa ikalawang rurok. Ito ay magsisilbing karagdagang insentibo para sa pagpupulong sa mga kalahok upang gumana nang mabilis at mahusay upang hindi mapuyat. Dahil ang anumang pagpupulong ay nakakagambala sa normal na ritmo aktibidad sa paggawa, hindi ipinapayong isakatuparan ito sa unang kalahati ng araw ng trabaho (first peak).

Ang mga pangunahing pagkakamali na ginawa sa isang pulong:

Ang tagal nito ay hindi kinokontrol;

Ang itinatag na tagal ay hindi sinusunod;

Masyadong mahaba ang mga pagpupulong;

Walang pahinga ang kinuha;

Walang limitasyon sa oras para sa mga ulat at talumpati;

Ang mga kalahok ay hindi alam kung paano ipahayag ang kanilang mga saloobin nang maikli at malinaw.

Bilang isang patakaran, ang lokasyon ng isang makabuluhang bahagi (higit sa 70%) ng mga pagpupulong sa negosyo ay ang opisina ng pinuno ng organisasyon. Gayunpaman, mas mahusay na magtipon ng mga pagpupulong sa mga silid na espesyal na nilagyan para sa layuning ito.

Ang mga pangunahing pagkakamali na ginawa kapag tinutukoy ang lokasyon ng pulong:

Napakaraming pagpupulong ang ginaganap sa opisina ng amo;

Sa panahon ng pagpupulong, ang mga pag-uusap sa telepono ay gaganapin at kahit na ang mga bisita ay natatanggap;

Ang silid ng pagpupulong ay hindi maganda ang kagamitan at kulang ang ilaw.

Paghahanda ng mga kalahok sa pagpupulong — huling yugto sa pamamaraan ng mga pulong sa negosyo. Ang kakanyahan ng lahat ng gawain sa direksyon na ito ay bumaba sa pagiging pamilyar sa lahat ng mga kalahok sa agenda at mga kinakailangang materyales nang maaga. Dapat malaman ng lahat nang maaga ang paksa at layunin ng pagpupulong, na sa dakong huli ay makatutulong sa epektibong pagsasagawa ng pulong, dahil ang mga kalahok nito ay magiging maayos na handa para dito.

Nagdaraos ng pagpupulong. Ang pinakamainam na tagal ng magkasanib na aktibidad ng kaisipan ng isang malaking bilang ng mga tao ay 40-45 minuto lamang. Pagkatapos ng 50-60 minuto. Ang atensyon ng mga kalahok sa pagpupulong ay humina: ang ingay, mga hindi kinakailangang paggalaw, at mga nakakagambalang pag-uusap ay lumitaw. Kung patuloy kang magkakaroon ng pulong nang walang pahinga, karamihan sa mga tao ay napapagod. Pagkatapos ng 30-40 minutong pahinga, bumuti ang pakiramdam ng mga naroroon, naibalik ang kanilang normal na estado at maaaring magpatuloy ang pagtalakay sa mga problema.

Pagkatapos ng 90 min. trabaho, atensyon at interes sa mga problemang tinalakay ay nawawala. Tinatawag ng mga eksperto ang yugtong ito ng pulong bilang isang panahon ng negatibong aktibidad (Larawan 11.4). Sa sandaling ito, ang tao ay nagiging hindi makontrol, tinatrato ang lahat nang may kaba at hindi nagtitiwala. Ang mga desisyong ginawa sa gayong mga oras ay karaniwang nailalarawan sa pamamagitan ng ekstremismo.

Kung ang isang pulong ay tumatagal ng 2 oras nang walang pahinga, higit sa 90% ng mga kalahok nito ang sumasang-ayon sa anumang desisyon, hangga't ang pulong na ito ay mabilis na nagtatapos. Kaya, ang pinakamainam na tagal ng pulong ay dapat na hindi hihigit sa 1 oras. Kung ang mga kalagayan ng kaso ay nangangailangan ng mas mahabang trabaho, pagkatapos ay pagkatapos ng 40 minuto. dapat ipahayag ang mga pagpupulong para sa 10-15 minutong pahinga.

Alam ng lahat kung ano ito mga regulasyon, ngunit hindi lahat ay sumusunod dito. Kung ang mga patakaran ay hindi naitatag bago magsimula ang pulong, ito ay lumilikha na ng mga paunang kondisyon para sa isang hindi pangnegosyong kapaligiran sa mismong pulong. Ang isang espesyal na tungkulin sa pagsunod sa mga patakaran ay itinalaga sa tagapangulo ng pulong. Gayunpaman, ang bawat kalahok sa pulong ay dapat magpakita ng paggalang sa mga patakaran, anuman ang kanilang posisyon.

Protocol ng pulong- ito ang pangunahing opisyal na dokumento batay sa kung saan ang pamamahala ay may karapatang hilingin na kumpletuhin ng mga empleyado ang mga gawaing itinalaga sa kanila.

Itinatala ng kalihim ng pulong sa mga minuto sa ngalan ng pulong ang pinakamahahalagang punto:

Pagkamit ng layunin ng pulong;

Solusyon;

Mga gumaganap ng gawain at mga deadline.

Ang modelo ng protocol ay ipinapakita sa Fig.

kanin. Modelo ng mga minuto ng pulong

Pagbubuod at paggawa ng desisyon. Ang huling yugto ng pag-aayos ng mga pagpupulong ay ang paggawa ng desisyon at pagpapatupad nito. Dapat tandaan na ang desisyon sa pulong ay ginawa ng bawat isa nang sama-sama at ng bawat isa nang paisa-isa. Ang pagiging epektibo ng pulong ay nakasalalay sa lawak kung saan naisama ng kalahok sa pulong ang kanyang mga ideya at pagsasaalang-alang sa pangkalahatang desisyon.

Mahalaga, sa yugtong ito kinakailangan na ipaliwanag kung kanino at sa anong oras ang isang tiyak na halaga ng trabaho ay dapat makumpleto at sa anong anyo ang mga resulta ng pagpupulong ay ibubuod (pamamahagi ng mga minuto o bahagi ng mga ito, isang katas mula sa minuto). Ang isang desisyon ay ginawa din sa lawak ng impormasyon (ang buong koponan o bahagi nito).

Ang mga solusyon ay binuo sa dalawang paraan:

Ang isang espesyal na inihalal na komisyon para sa paghahanda ng desisyon ay gumuhit ng draft nito nang maaga. Binabasa ang proyekto. Ang mga kalahok sa pulong ay gumagawa ng kanilang sariling mga pagsasaayos at tinatanggap ito batay sa mga resulta ng pagboto;

Binubuo ng tagapangulo ng pulong ang talakayan at bumalangkas ng desisyon.

Pagkatapos nito, ang isang tao o grupo ng mga tao ay determinado na isagawa ang pagpapatupad at kontrol nito sa pagpapatupad ng desisyon.

Paghahanda at pamamaraan para sa mga negosasyon.

Mga pamamaraan ng negosasyon.

Mga istilo ng pagsasagawa ng mga pulong sa negosyo.

Tagapamahala at mga pagpupulong: praktikal na payo at rekomendasyon.

PAGHAHANDA AT PAMAMARAAN PARA SA PAGSASAGAWA NG NEGOTIATION

Ang mga negosasyon ay negosyo komunikasyon sa isa't isa upang maabot ang magkasanib na solusyon. Sa buong buhay natin ay nakikipag-usap tayo, nagpapalitan ng mga obligasyon at pangako. Sa tuwing kailangan ng dalawang tao na magkasundo, dapat silang makipag-ayos.

Ang mga negosasyon ay nagpapatuloy sa anyo ng isang pag-uusap sa negosyo sa mga isyu ng interes ng magkabilang panig at nagsisilbing magtatag ng mga ugnayang kooperatiba.

Malaki ang pagkakaiba ng mga negosasyon sa mga tuntunin ng mga layunin: pagtatapos ng isang kasunduan sa supply, pagsasagawa ng pananaliksik o gawaing disenyo, kasunduan sa kooperasyon at koordinasyon ng mga aktibidad, atbp.

Sa panahon ng negosasyon, gusto ng mga tao:

– makamit ang mutual na kasunduan sa isang isyu kung saan ang mga interes ay karaniwang nagbabanggaan;

– upang mapaglabanan nang may dignidad ang paghaharap na hindi maiiwasang lumitaw dahil sa magkasalungat na interes, nang hindi sumisira sa mga relasyon.

Upang makamit ito, kailangan mong magagawang:

1) lutasin ang problema;

2) ayusin interpersonal na pakikipag-ugnayan;

3) pamahalaan ang mga emosyon.

Ang mga taong may iba't ibang karanasan sa pakikipagnegosasyon, iba't ibang ugali (halimbawa, sanguine at choleric) at espesyal na edukasyon (halimbawa, teknikal at pang-ekonomiya) ay maaaring magsama-sama sa negotiating table. Alinsunod dito, iba ang pag-unlad ng takbo ng negosasyon. Maaari silang magpatuloy nang madali o tensely, ang mga kasosyo ay maaaring magkasundo sa kanilang mga sarili nang walang kahirapan o may malaking kahirapan, o hindi magkasundo sa anumang kasunduan.

Ang mga negosasyon ay mas pormal, tiyak sa likas na katangian at, bilang isang patakaran, ay kinabibilangan ng pagpirma ng mga dokumento na tumutukoy sa magkaparehong obligasyon ng mga partido (mga kasunduan, kontrata, atbp.). Ang mga pangunahing elemento ng paghahanda para sa mga negosasyon: pagtukoy sa paksa (mga problema) ng mga negosasyon, paghahanap ng mga kasosyo upang malutas ang mga ito, pag-unawa sa iyong mga interes at interes ng mga kasosyo, pagbuo ng isang plano at programa para sa mga negosasyon, pagpili ng mga espesyalista para sa delegasyon, paglutas ng mga isyu sa organisasyon at paghahanda ng mga kinakailangang materyales - mga dokumento, mga guhit, mga talahanayan, mga diagram, mga sample ng mga inaalok na produkto, atbp. Ang kurso ng mga negosasyon ay umaangkop sa sumusunod na pamamaraan: simula ng isang pag-uusap - pagpapalitan ng impormasyon - argumentasyon at kontra-argumentasyon - pagbuo at pag-ampon ng mga desisyon - pagkumpleto ng mga negosasyon.

Ang unang yugto ng proseso ng negosasyon ay maaaring isang panimulang pulong (pag-uusap), kung saan nilinaw ang paksa ng mga negosasyon, nalutas ang mga isyu sa organisasyon, o isang pulong ng mga eksperto na nauuna sa mga negosasyon na may partisipasyon ng mga pinuno at miyembro ng mga delegasyon. Ang tagumpay ng mga negosasyon ay higit na nakasalalay sa mga resulta ng naturang mga paunang pakikipag-ugnayan. Anim na pangunahing panuntunan para sa pagtatatag ng mga relasyon sa pagitan ng mga kasosyo sa paunang negosasyon at mga rekomendasyon para sa kanilang pagpapatupad, na inaalok ng mga eksperto sa Amerika, ay nararapat na bigyang pansin. Ang mga patakarang ito, sa pamamagitan ng paraan, ay may kaugnayan din sa panahon ng negosasyon.

1. Pagkakatuwiran. Kinakailangan na kumilos nang may pagpigil.

Ang hindi nakokontrol na mga emosyon ay negatibong nakakaapekto sa proseso ng negosasyon at ang kakayahang gumawa ng mga makatwirang desisyon.

2. Pag-unawa. Ang kawalan ng pansin sa pananaw ng kapareha ay naglilimita sa posibilidad ng pagbuo ng mga solusyon na katanggap-tanggap sa isa't isa.

3. Komunikasyon. Kung ang iyong mga kasosyo ay hindi gaanong nagpapakita ng interes, subukan pa ring kumonsulta sa kanila. Makakatulong ito na mapanatili at mapabuti ang mga relasyon.

4. Kredibilidad. Ang maling impormasyon ay nagpapahina sa lakas ng argumentasyon at nakaaapekto rin sa reputasyon.

5. Iwasan ang tono ng pagtuturo. Hindi katanggap-tanggap na mag-lecture sa iyong partner. Ang pangunahing paraan ay panghihikayat.

6. Pagtanggap. Subukang tanggapin ang kabilang panig at maging bukas sa pag-aaral ng bago mula sa iyong kapareha.

Ang pinakamainam na araw para sa mga negosasyon ay Martes, Miyerkules, Huwebes. Ang pinaka-kanais-nais na oras ng araw: kalahating oras hanggang isang oras pagkatapos ng tanghalian, kapag ang mga pag-iisip tungkol sa pagkain ay hindi nakakagambala sa paglutas ng mga isyu sa negosyo. Ang isang kanais-nais na kapaligiran para sa mga negosasyon ay maaaring malikha, depende sa mga pangyayari, sa iyong opisina, opisina ng kinatawan ng isang kasosyo o sa isang neutral na teritoryo (kulungan ng kumperensya, silid ng hotel na angkop para sa mga negosasyon, bulwagan ng restawran, atbp.). Ang tagumpay ng mga negosasyon ay higit na tinutukoy ng kakayahang magtanong at makatanggap ng mga komprehensibong sagot sa kanila. Ginagamit ang mga tanong upang kontrolin ang pag-usad ng mga negosasyon at linawin ang pananaw ng kalaban. Ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay nakakatulong sa iyo na gawin ang desisyon na gusto mo. Mayroong mga sumusunod na uri ng mga tanong.

Ang mga katanungan sa impormasyon ay idinisenyo upang mangolekta ng impormasyon na kinakailangan upang magkaroon ng pag-unawa sa isang bagay.

Mahalagang gamitin ang mga tanong sa pagsusulit sa anumang pag-uusap upang malaman kung naiintindihan ka ng iyong partner.

Mga halimbawa ng mga tanong sa pagkontrol: "Ano sa palagay mo tungkol dito?", "Katulad ba ng iniisip mo?" Ang pagdidirekta ng mga tanong ay kinakailangan kapag ayaw mong pahintulutan ang ibang tao na pilitin ka sa isang hindi kanais-nais na direksyon ng pag-uusap. Sa tulong ng mga naturang katanungan, maaari mong kontrolin ang mga negosasyon at idirekta ang mga ito sa direksyon na gusto mo.

Nagbibigay-daan sa iyo ang mga mapanuksong tanong na matukoy kung ano talaga ang gusto ng iyong kapareha at kung naiintindihan niya nang tama ang sitwasyon. Ang ibig sabihin ng mag-provoke ay humamon, mag-udyok. Ang mga tanong na ito ay maaaring magsimula ng ganito: "Sigurado ka bang kaya mo...?", "Talaga bang iniisip mo na...?"

Mga alternatibong tanong bigyan ang kausap ng isang pagpipilian. Ang bilang ng mga opsyon, gayunpaman, ay hindi dapat lumampas sa tatlo. Ang ganitong mga tanong ay nangangailangan ng mabilis na sagot. Bukod dito, ang salitang "o" ay kadalasang pangunahing bahagi ng tanong: "Aling panahon ng talakayan ang pinakaangkop sa iyo - Lunes, Miyerkules o Huwebes?"

Ang mga tanong sa pagkumpirma ay hinihiling upang maabot ang pagkakaunawaan sa isa't isa. Kung ang iyong partner ay sumang-ayon sa iyo ng limang beses, pagkatapos ay magbibigay din siya ng positibong sagot sa mapagpasyang ikaanim na tanong. Mga halimbawa: “Katulad ka ba ng opinyon ni...?”, “Tiyak na natutuwa ka na...?”

Ang mga sagot sa tanong ay naglalayong unti-unting paliitin ang pag-uusap at pangunahan ang kasosyo sa pakikipag-ayos sa isang pinal na desisyon. Itinuturing na hindi magalang na sagutin ang isang tanong gamit ang isang tanong, ngunit mahusay ang pagsagot sa pagtatanong. sikolohikal na pamamaraan, ang tamang paggamit nito ay maaaring magbigay ng makabuluhang benepisyo.

Ang mga panimulang tanong ay nakakatulong upang matukoy ang opinyon ng kausap sa isyung isinasaalang-alang. Ito ay mga bukas na tanong na nangangailangan ng detalyadong sagot. Halimbawa: "Ano ang inaasahan mong epekto sa paggawa ng desisyong ito?"

Ang mga tanong sa oryentasyon ay itinatanong upang matukoy kung ang iyong kapareha ay patuloy na sumusunod sa mga dating ipinahayag na opinyon. Halimbawa: "Ano ang iyong opinyon sa puntong ito?", "Anong mga konklusyon ang nakuha mo?"

Ang mga unipolar na tanong ay kinabibilangan ng kausap na inuulit ang iyong tanong bilang tanda na naiintindihan niya ang sinasabi. Kasabay nito, tinitiyak mo na ang tanong ay nauunawaan nang tama, at ang sasagot ay magkakaroon ng oras upang isipin ang sagot.

Ang mga tanong sa pagbubukas ng negosasyon ay mahalaga para sa epektibo at nakatuong talakayan. Ang mga kasosyo ay agad na bumuo ng isang estado ng positibong inaasahan. Halimbawa: "Kung mag-aalok ako sa iyo ng isang paraan upang mabilis na malutas ang isang problema... nang walang panganib sa anumang bagay, magiging interesado ka ba?"

Mayroong dalawang uri ng negosasyon - impromptu at negosasyon kung saan sila ay inihanda nang maaga. Nakatagpo kami ng mga improvised araw-araw sa mga sitwasyon kung kailan nilalapitan kami ng mga tao na may ilang kahilingan o makipag-ugnayan sa amin sa pamamagitan ng telepono. Sa mga kasong ito, kailangan mong sumang-ayon sa pag-uusap kung nakita mo ang pagiging kapaki-pakinabang nito, o muling iiskedyul ito sa ibang pagkakataon. Sa panahon ng paghahanda, ang sumusunod na pagkakasunud-sunod ng talakayan ng mga nakaplanong isyu ay dapat na obserbahan, na maaaring imungkahi sa kasosyo sa agenda:

Paglilinaw ng saklaw ng mga negosasyon;

Koordinasyon ng pampakay na istraktura;

Pagtatanghal ng mga punto ng view ng mga kasosyo sa negosasyon;

Kasunduan.

Bago magsimula ang mga negosasyon, maaaring lumitaw ang mga paborableng kondisyon para sa kanilang pag-uugali. Nasa unang pakikipag-ugnayan na sa isang kapareha, maaari mong subukang makuha ang kanyang pabor:

Ipaalam sa kanya sa pamamagitan ng pagsulat tungkol sa petsa at oras ng mga negosasyon;

Magpadala ng isang programa kung saan ang mga puntong tatalakayin ay ipinapaalam;

Magpadala o humiling ng mapa ng ruta patungo sa lugar ng pagpupulong;

Hilingin na ipadala ang kinakailangang impormasyon kung kinakailangan.

Bago ang negosasyon, dapat mong malaman:

Lugar para sa negosasyon. Kung ang mga negosasyon ay magaganap sa lugar ng opisina ng kasosyo, kailangan mong makarating sa lugar sa oras at hindi mapagod. Ang isang neutral na lugar na pinili para sa mga negosasyon ay hindi nagbibigay ng isang kalamangan sa kasosyo at tumutulong sa pag-alis ng ilang panghihimasok. Ang mga nagpasimula ng mga negosasyon ay dapat pangalagaan ang pagkakasunud-sunod ng paglalagay ng mga kalahok at ipakita ang pansin sa lahat ng itinalaga sa mga negosasyon.

Kakayahang gumawa ng desisyon. Mahalagang makakuha ng napapanahong impormasyon tungkol sa pangalan, posisyon at kakayahan ng mga kasosyo sa negosasyon. Kung hindi alam ang kakayahan ng mga negosyador, ang oras at pagsisikap ay maaaring masayang kung hindi mo alam nang maaga na ang desisyon ay ginagawa sa ibang lugar at ng ibang mga tao. Nasa paunang yugto na, dapat itanong ng mga kasosyo ang mga sumusunod na katanungan:

Sino ang gumagawa ng mga desisyon tungkol sa...?

Maaari ka bang magbigay ng binding consent?

Sino, bukod sa iyo, ang awtorisadong gumawa ng pangwakas na desisyon sa bagay na ito?

Ipilit ang pakikipag-ayos sa taong pinangalanan sa mga sagot sa mga tanong na ito.

Deadline/oras. Ang oras ng mga negosasyon ay maaaring matukoy kung ang lahat ng mga katotohanang mahalaga para sa paglutas ng isyu ay nakolekta, at ang mga alternatibo ay naisip na. Ang oras ng mga negosasyon ay dapat na planado at napagkasunduan sa lahat ng mga kalahok. Ito ay magpapadali sa: pagkuha ng impormasyon ng kapwa interes; paggawa ng mga desisyon; posibleng pagpapaliban ng talakayan ng isyu sa ibang araw, kung ito ay lumalabas na kinakailangan.

Depende sa target na setting, kapag sumasang-ayon sa oras para sa mga negosasyon, talakayin ang oras ng pagpapalitan ng impormasyon at mga pagpipilian sa pag-aayos. mga kontrobersyal na isyu mga isyu na maaaring lumitaw sa panahon ng negosasyon upang ang lahat ng kalahok ay magkaroon ng malinaw na pag-unawa sa pagkakasunud-sunod ng gawaing gagawin. Kung ang oras ng mga negosasyon ay hindi napag-usapan nang maaga, kung gayon ito ay lubos na posible na ang kasosyo ay hindi inaasahang humingi ng tawad at pangalanan ang isa pang deadline para sa mga negosasyon. Kung, para sa mga kadahilanang may kaugnayan sa kakulangan ng oras, dapat niyang ihinto ang mga negosasyon, kung gayon ang responsibilidad ay nasa iyo, dahil hindi ka sumang-ayon nang maaga sa isyu ng oras para sa mga negosasyon, at mayroon kang iba't ibang mga ideya tungkol dito.

Maipapayo na maglaan ng humigit-kumulang 1.5 oras para sa mga negosasyon. Maaaring talakayin ng mga tao ang mga isyu sa isang nakatutok na paraan sa loob ng 90 minuto nang madali. Kung ang isang paksa ay inaasahang magtatagal upang talakayin, dapat kang mag-iskedyul ng pahinga. Ang mga malinaw na time frame ay nakakatulong na maiwasan ang mga madaliang konklusyon at pahayag.

Sa ilang mga negosasyon, maaaring sorpresahin ka ng kabilang partido sa pamamagitan ng pagpapakita nang hindi inaasahan, na sinamahan ng malaking bilang ng mga eksperto. Ito ay maaaring magbigay sa kanya ng isang kalamangan sa panahon ng paunang talakayan ng paksa. Samakatuwid, dapat mo ring alamin nang maaga kung sino ang makikibahagi sa mga negosasyon bilang mga tagapayo at tagapayo. Kung ang kabilang partido ay nagtatalaga ng maraming kalahok, dapat kang magpakita mismo, na sinamahan ng maingat na piniling mga eksperto.

Sa bisperas ng mga negosasyon, mahalagang malaman kung paano at sa anong anyo itatala ang kanilang mga resulta. Sa pamamagitan ng pag-iwas sa pormal na pagtatapos ng isang kasunduan, marami sa mga resulta ng mga negosasyon ay makikita sa protocol. Ang lahat ng mahahalagang punto, pati na rin ang mga naunang naabot na kasunduan, ay dapat, kung maaari, ay nakasaad sa sulat.

Itinuturing na angkop para sa mga resulta ng negosasyon na pirmahan ng magkabilang panig. Maaari mong i-insure ang iyong sarili sa ibang paraan: sa pamamagitan ng pagsunod sa isang kasunduan depende sa pag-apruba ng ibang tao. Dapat ipaalam sa taong ito ang napagkasunduang desisyon. Ang mga minuto, na sumasalamin sa mga resulta ng mga negosasyon, ay nagtatala ng mga isyu na tinalakay, mga problema at ang kanilang mga aspeto.

Agad na tumugon sa lahat ng mga konsesyon at bahagyang tagumpay, pati na rin ang mga paglihis mula sa mga napagkasunduan. Ang sinumang hindi nangangailangan ng isang kasosyo na tuparin ang kanyang salita ay hindi dapat magulat na ang kasosyo ay hindi sumunod sa parehong kapag pumirma ng mga kasunduan.

Mga aspeto ng organisasyon:

Petsa (pagsang-ayon sa tagal ng mga negosasyon sa mga kalahok);

Tagal;

Lokasyon (pagpapareserba ng silid);

Pagpapadala ng mga imbitasyon;

Mga tawag sa telepono.

Mga teknikal na tulong:

Mapaglarawang mga poster at talahanayan;

Dictaphone;

Kuwaderno;

Isang protocol form na sumasalamin sa mga resulta ng mga negosasyon.

Paghahanda ng nilalaman ng mga negosasyon:

Depinisyon ng problema/layunin;

Alamin ang mga dahilan na nagdulot ng problema;

Pagsusuri ng mga layunin na itinakda ng mga kalahok sa mga diyalekto para sa kanilang sarili;

Pag-unlad ng mga pangunahing isyu ng pamamahala ng negosasyon;

Mga isyung isinumite para sa karagdagang talakayan.

Pagpaplano ng proseso ng negosasyon

Ano ang gusto kong makamit?

Ano ang tunog ng salitang nabuo ko? ang pangunahing layunin negosasyon?

Ano ang pinakamataas na maaari kong makamit?

Ano ang maaari kong makamit at least?

Sa anong batayan makikilala ng isang kapareha ang aking pananaw?

Anong mga alternatibo ang mayroon siya at ako?

Anong mga pahayag ang dapat mong iwasan?

Sino nga ba ang maaaring sumuporta sa aking posisyon (lalo na sa mga nagtatamasa ng awtoridad sa kasosyo sa pakikipagnegosasyon)?

Anong mga hakbang ang dapat mong gawin upang makamit ang iyong layunin?

Ano ang mangyayari kung hindi ko makamit ang aking layunin?

Impormasyon ng kasosyo sa pakikipagnegosasyon:

Ano antas ng intelektwal partner?

Ano ang binibigyan niya ng espesyal na kahalagahan?

Anong layunin ang kanyang naabot?

Ano nga ba ang dahilan kung bakit niya ipagtanggol ang kanyang napiling posisyon at makamit ang isang tiyak na layunin sa mga negosasyon?

Ano ang iiwasan ng iyong partner?

Bakit niya kayang tanggihan ang alok ko?

Mga tuntunin sa negosasyon

Sa anong silid magaganap ang negosasyon?

Ang oras (sandali) ng mga negosasyon ay "uubra para sa akin"?

Anong mga serbisyo ang maaaring kasangkot sa mga negosasyon (abogado, arkitekto, ekonomista, atbp.)?

Anong mga visual aid ang makakatulong sa panahon ng negosasyon (diagram, slide, layout, drawing, plan, atbp.)?

Paano ako kikilos?

Anong mga aksyon ang dapat gawin kung ang kasosyo sa negosasyon ay lumalaban?

Anong mga argumento ang maaaring mag-udyok sa isang kapareha na baguhin ang kanyang posisyon?

Anong mga konsesyon ang posible sa aking bahagi?

Imposibleng magmungkahi ng isang eksaktong modelo para sa pagsasagawa ng anumang partikular na negosasyon, maliban, siyempre, para sa sobrang pangkalahatang mga scheme:

Maligayang pagdating at pagpapakilala sa paksa;

Mga katangian ng problema at mga panukala para sa pag-unlad ng mga negosasyon;

Pahayag ng posisyon (sa detalye);

Pagsasagawa ng diyalogo;

Solusyon sa problema;

Pagkumpleto.

Ang mga negosasyon ay pangunahing inilaan upang "magkasundo" ng isang kasunduan na nakakatugon sa mga interes ng parehong partido at makamit ang mga resulta na angkop sa lahat ng mga kalahok sa mga negosasyon, sa pamamagitan ng magkaparehong pagpapalitan ng mga opinyon (sa anyo ng iba't ibang mga panukala para sa paglutas ng problema na inilagay para sa talakayan ). Ang mga negosasyon ay gaganapin:

– para sa isang tiyak na dahilan (halimbawa, dahil sa pangangailangang magtatag ng mga ugnayan ng kooperatiba);

– sa ilalim ng ilang mga pangyayari (halimbawa, pagkakaiba-iba ng mga interes);

– para sa isang tiyak na layunin (halimbawa, pagtatapos ng isang kasunduan);

– sa ilang mahahalagang isyu (pampulitika, pang-ekonomiya, panlipunan o pangkultura).

Kadalasan posible na maabot ang isang kasunduan pagkatapos lamang ng komprehensibong pagtalakay sa problema; Sa panahon ng negosasyon, iba't ibang interes ang natuklasan, at ipinapasa ng mga kasosyo ang mga ito sa prisma ng kanilang sariling mga pangangailangan. Ang isang mahalagang papel ay ginagampanan din sa pamamagitan ng kung anong mga pakinabang (o negatibong aspeto) ang nauugnay sa pagtatapos ng isang kasunduan para sa mga kasosyo, lalo na kapag tinatasa ang mga bagong opsyon sa solusyon na iniharap lamang sa panahon ng mga negosasyon.

Kapag nagsasagawa ng mga negosasyon, ang iba't ibang layunin at sikolohikal na aspeto ay hindi sapat na isinasaalang-alang.

A. Mga disadvantages sa negosasyon.

"Malamig na simula". Ang kasosyo ay pumapasok sa mga negosasyon nang hindi napag-isipang mabuti: ang kanilang pangangailangan at layunin; pagiging kumplikado at posibleng kahihinatnan.

Sa kasong ito, magkakaroon lamang siya ng "response move," ibig sabihin, siya ay magre-react at hindi kikilos (ang inisyatiba ay hindi magmumula sa kanya).

"Kakulangan ng mga programa." Ang kasosyo ay walang malinaw na plano ng pagkilos sa loob ng maximum at minimum na mga kinakailangan. Mas madaling makipag-ayos

(o sa papel) iba't ibang mga pagpipilian mga aksyon. Karaniwan (sa labas ng negosasyon) ang isang utos ay sapat upang ipatupad ang mga kinakailangang desisyon.

"Ang pangunahing bagay ay masaya ako dito." Ang kasosyo ay naglalagay ng kanyang sariling mga interes nang labis na ang mga kinatawan ng kabilang panig ay hindi nakakakita ng anumang mga pakinabang para sa kanilang sarili. Ang gayong pagkakaiba-iba ng mga interes, na kadalasang sanhi ng makitid na makasarili na mga pagsasaalang-alang ng departamento, ay humaharang sa kausap, na humihikayat sa kanya na makipag-ayos sa lahat.

"Hayaan ang lahat ng bagay sa kanyang kurso." Ang kasosyo ay walang malinaw na ideya ng kanyang sariling mga partikular na panukala at argumento, mga detalyadong kinakailangan at pamantayan para sa pagtatasa ng paksa ng mga negosasyon, ang posisyon at inaasahang reaksyon ng kabaligtaran na partido. Nababawasan ang bisa ng mga negosasyon dahil sa hindi sapat na paghahanda.

"Mga nerd sa komunikasyon." Ang maling pag-uugali ng isa sa mga kasosyo ay negatibong nakakaapekto sa kapaligiran ng mga negosasyon at nakakasagabal sa pagkamit ng kanilang mga layunin. Nakalimutan ng kasosyo kung paano makinig (o hindi kailanman pinagkadalubhasaan ang sining na ito), at ito ay isang kondisyon para sa pagiging epektibo ng anumang mga negosasyon. Ang monologue ay isang tipikal na aktibidad ng isang idle na tao!

Isang negosyador bilang tugon sa pahayag ng isang kasosyo:

– hindi kumikilos sa paraang parang negosyo, ngunit labis na hindi pinipigilan ang damdamin;

– hindi nakikipagtalo, ngunit kusang ipinagtatanggol ang kanyang posisyon;

– hindi nagbibigay ng mga bagong katotohanan, hindi naglalagay ng mga bagong panukala, ngunit nagtatakda ng mga kilalang posisyon na nakakasagabal sa solusyon ng problema;

– ang negosyador ay hindi ginagabayan ng mga karaniwang interes ng magkasanib na responsibilidad para sa isang karaniwang layunin at hindi binibigyang-diin ang aspetong ito.

Ang pagsusuri sa totoong estado ng mga pangyayari ay nagpapakita ng pagkakaiba sa mga interes ng mga partidong nakikilahok sa mga negosasyon, na humahantong sa mga pagtutol, kontra-demand, pagtanggi, atbp. Ang kahalagahan ng sikolohikal na aspeto (halimbawa, ang kahandaan ng mga negosyador na makipagkita ang kanilang kasosyo sa kalahati) ay minamaliit. Para sa maraming mga tagapamahala, ang mga kakayahan na ito ay hindi sapat na binuo.

Ang tagumpay ng mga negosasyon ay hindi bababa sa nakasalalay sa pangunahing saloobin ng mga kausap sa mga negosasyon sa pangkalahatan at sa kanilang pag-uugali sa isang tiyak na sitwasyon.

B. Pag-uugali sa negosasyon.

Dapat tayong magpatuloy mula sa katotohanan na ang mga negosasyon ay kinakailangan at kapaki-pakinabang para sa paglutas ng mga problema sa kooperatiba ng isang departamento, negosyo, o planta. Kung gusto nating maging constructive at beneficial ang negosasyon para sa parehong partido, dapat nating isaalang-alang ang mga rekomendasyon sa ibaba.

1. Dapat mong patuloy na makamit ang iyong nilalayon na layunin, nakakumbinsi na makipagtalo sa iyong mga panukala, ngunit huwag maging masyadong matigas ang ulo at bingi sa opinyon ng iyong kapareha: sa mga negosasyon, tulad ng alam mo, hindi ka nagbibigay ng mga utos.

2. Kinatawan ang iyong mga interes nang may dignidad at gumawa ng mga panukala para sa paglutas ng problemang tinalakay sa panahon ng negosasyon.

3. Sikaping maabot ang mga kasunduan na makakatugon sa mga interes hindi lamang ng iyong serbisyo, kundi pati na rin ng lipunan sa kabuuan.

4. Dapat nating tandaan na ang pinakamahalagang subjective na kondisyon para sa matagumpay na negosasyon ay:

– kakayahang pampulitika at kamalayan;

– makatotohanang diskarte at interes sa komunikasyon sa negosyo;

– ang kapangyarihan ng imahinasyon at ang kaloob ng kumbinasyon.

Walang muwang na paniwalaan na ang kausap ay maaaring madaig gamit ang iba't ibang kundisyon at pandaraya o gamit ang "crowbar."

sa kanyang mga kamay" upang pilitin siyang gumawa ng labis na konsesyon. Ang anumang negosasyon ay kailangang-kailangan nang walang pasyente, nakatutok na argumentasyon. Sa panahon ng negosasyon:

Gamitin ang kadahilanan ng oras upang ilagay ang presyon sa iyong kausap;

Makamit ang mga pakinabang para sa iyong sarili sa pamamagitan ng pagtulad sa "hindi pagkakaunawaan," panloloko, pambobola, atbp.

Para matagumpay na umunlad ang mga negosasyon, kinakailangan na agad na subukang makahanap ng isang karaniwang posisyon sa iyong kapareha kaagad pagkatapos nilang magsimula. Sa simula ng mga negosasyon, ilabas ang hindi mapag-aalinlanganan, hindi kontrobersyal na aspeto ng paksang tinatalakay. Pagkatapos nito, magpatuloy sa pagtalakay sa mga puntong madaling mapagkakasunduan. At pagkatapos ay tumuon lamang sa pinakamahalagang isyu sa agenda ng negosasyon na nangangailangan ng detalyadong talakayan. Sa simula pa lang, seryosohin ang mga opinyon na ipinahayag ng iyong kasosyo sa pakikipagnegosasyon, mga katwiran para sa problema, mga kahilingan, reserbasyon, mga kagustuhan, atbp. Upang hindi makagambala sa pag-unlad ng mga negosasyon, huwag tumuon sa mga pagkakaiba sa mga pananaw kung hindi sila. pundamental. Dapat kang magsalita nang mahinahon at kontrolin ang iyong pananalita; Kapag ipinakilala mo ang iyong kapareha sa nauugnay na problema, dapat mong tukuyin ang mga dahilan para sa paglitaw nito at mga posibleng kahihinatnan, pati na rin ang mga hindi malinaw na punto ng mga negosasyon.

Ang pagbubuod ng sinabi, dapat bigyang-diin na ang pag-uugali ay dapat tumutugma sa mga sitwasyon na lumitaw sa panahon ng negosasyon. Ang mga ito ay tinasa sa pamamagitan ng visual na pakikipag-ugnayan sa kausap: ang mga negosyador ay dapat magsalita nang nakakumbinsi, ngunit hindi nanghihimasok.

Mga uri ng pag-uugali ng kasosyo na nagpapahirap sa mga negosasyon

Isang masungit na tao, isang "nihilist." Kadalasan ay lumalampas sa mga propesyonal na hangganan ng pag-uusap. Sa panahon ng pag-uusap, siya ay kumikilos nang walang pasensya, maaaring hindi mapigilan at nasasabik. Sa kanyang posisyon at diskarte, nililito niya ang kanyang mga kausap at walang kamalay-malay na itinutulak ang mga ito na hindi sumang-ayon sa kanyang mga tesis at pahayag.

"Alamin-lahat-lahat." Mayroon siyang sariling opinyon tungkol sa lahat, patuloy na hinihingi ang sahig at kumukuha ng inisyatiba, na pinipigilan ang mga kasosyo sa mga negosasyon.

"Chatterbox". Madalas walang taktika at walang anuman maliwanag na dahilan nakakagambala sa daloy ng usapan. Hindi pinapansin ang oras na ginugugol niya sa kanyang pag-atake.

Isang cold-blooded, hindi malapitan na kausap. Kumilos na umatras, nararamdaman sa labas ng oras at espasyo, gayundin sa labas ng paksa at sitwasyon ng isang partikular na pag-uusap sa negosyo. Ang lahat ay tila sa kanya ay hindi karapat-dapat sa kanyang pansin at pagsisikap.

Walang interes na kausap. Ang paksa ng pag-uusap ay hindi interesado sa kanya. Kusang-loob niyang "tutulog" sa buong pag-uusap.

"Mahalagang Ibon" Ang gayong kausap ay hindi makayanan ang pagpuna - hindi direkta o hindi direkta. Nakadarama at kumikilos bilang isang taong nakahihigit sa ibang mga kausap.

"Bakit?" Siya ay tila nakikibahagi sa mga negosasyon upang makabuo at magtanong kahit na may batayan sila sa katotohanan o gawa-gawa lamang.

"Mag-ingat". Siya ay nakikilala sa pamamagitan ng "pag-alis" sa kanyang mga talumpati. Siya ay mas handang manatiling tahimik, natatakot na sabihin ang isang bagay na, sa kanyang opinyon, ay maaaring mukhang hangal o nakakatawa.

Ang mga kasosyo ay maaaring sadyang gumamit ng mga ganitong uri ng pag-uugali para sa mga layuning manipulatibo. Sa maraming mga kaso, ang mga uri na ito ay hindi hihigit sa "mga maskara," ibig sabihin, mga katangian ng papel na maaaring ilagay ng manipulator sa kanyang sarili. Samakatuwid, ang parehong interlocutor ay maaaring magbago ng kanyang "uri ng pag-uuri" depende sa kurso ng pag-uusap, posisyon ng kasosyo sa negosyo, pangkalahatan at personal na mga interes na hinahabol niya sa isang partikular na sitwasyon.

Depende sa istilo ng komunikasyon ng kasosyo at ang pagpapakita ng ilang mga katangian ng pag-uugali sa komunikasyon sa negosyo, maaaring gawin ang mga sumusunod na hakbang sa pagwawasto.

Sa isang pakikipag-usap sa isang tao na malupit na tumatanggi sa iyong mga panukala, ipinapayong talakayin at bigyang-katwiran ang mga kontrobersyal na isyu, kung kilala ang mga ito, bago magsimula ang pag-uusap; laging manatiling cool; magsikap na mapanatili ang kinakailangang antas ng kakayahan; tiyakin na, hangga't maaari, ang mga desisyon ay nabuo sa kanyang sariling mga salita; kung maaari, hayaan ang iba na pabulaanan ang kanyang mga pahayag at pagkatapos ay tanggihan ang mga ito; makipag-usap sa kanya nang harapan sa panahon ng pahinga at huminto upang malaman tunay na dahilan kanyang posisyon; sa mahihirap na kaso, igiit na ang pag-uusap sa negosyo ay masuspinde at ipagpatuloy ito sa ibang pagkakataon, kapag "ang mga ulo ay lumamig"; Sa isang mesa o sa loob ng bahay, ilagay ito sa isang "patay na sulok".

Sa isang pakikipag-usap sa isang tao na pinupuno ka ng kanyang kaalaman, dapat mo siyang umupo sa tabi ng pinuno ng pag-uusap; Paalalahanan ang iyong sarili paminsan-minsan na ang iba ay nais ding magsalita; hilingin sa kanya na hayaan ang iba pang mga kausap na gumawa ng solusyon; bigyan siya ng pagkakataong makakuha at magbalangkas ng mga intermediate na konklusyon; kapag gumagawa ng adventurous at mapanganib na mga pahayag, bigyan ng sahig ang ibang mga kalahok upang ipahayag ang kanilang pananaw; kung minsan ay tanungin siya ng mga kumplikadong espesyal na tanong, na, kung kinakailangan, ay maaaring sagutin ng isa na nagsasagawa ng pag-uusap.

Ang "madaldal" na kasosyo, na nagsasagawa ng inisyatiba, ay dapat ding maupo nang mas malapit sa taong nangunguna sa pag-uusap o sa ibang may awtoridad na tao; kapag nagsimula itong lumihis sa gilid, dapat itong ihinto nang may pinakamataas na taktika; tanungin kung anong koneksyon ang nakikita niya sa isyung tinatalakay; alamin ang mga opinyon ng iba pang mga kalahok sa pag-uusap; kung kinakailangan, limitahan ang oras ng kanyang pagsasalita o ang buong pag-uusap; siguraduhin na hindi niya "baligtarin" ang mga problema para lamang tingnan ang mga ito mula sa isang bagong anggulo.

Kapag nakikipag-usap sa isang "hindi malapitan" na kausap, dapat mong subukan na interesado siya sa paksa ng talakayan; itanong: “Mukhang hindi ka lubos na sumasang-ayon sa sinabi? Siyempre, magiging interesado tayong lahat na malaman kung bakit”; sa mga pahinga at paghinto, subukang alamin ang mga dahilan para sa pag-uugaling ito.

Sa isang pag-uusap sa isang "walang interes" na kausap, dapat kang magtanong ng isang likas na kaalaman; bigyan ang paksa ng pag-uusap ng isang kawili-wili at kaakit-akit na anyo; magtanong ng mga nakapagpapasiglang tanong; subukang alamin kung ano ang personal na interes sa kanya.

Sa isang pakikipag-usap sa negosyo sa isang taong nakasuot ng maskara ng isang "mahalagang ibon," hindi siya dapat pahintulutang gumanap ng papel ng isang panauhin sa pag-uusap; kailangan mong tahimik na anyayahan siya na kumuha ng pantay na posisyon sa iba pang mga kalahok sa pag-uusap; huwag payagan ang anumang pagpuna sa mga taong naroroon o wala; tandaan mo yan pinag-uusapan natin tungkol lamang sa pag-uusap sa negosyo; Gamitin ang pamamaraang “oo, ngunit...” sa pag-uusap.

Sa isang pakikipag-usap sa isang taong nagtatanong ng maraming katanungan, agad na ipasa ang mga tanong na nauugnay sa paksa ng pag-uusap sa lahat ng mga kausap, at kung mayroon lamang - sa kanyang sarili; sagutin kaagad ang mga tanong na may likas na impormasyon at agad na aminin na tama siya kung hindi maibigay ang nais na sagot.

Mga pamamaraan na nagpapataas ng kahusayan komunikasyon sa negosyo

Ang pagiging epektibo ng komunikasyon sa negosyo ay nakasalalay sa isang malalim na kaalaman sa paksa ng pag-uusap, paglikha ng isang kapaligiran ng pagtitiwala sa isa't isa, ang kakayahang patunayan ang posisyon, pananaw, ideya ng isang tao at kumbinsihang patunayan ang kamalian ng mga opinyon at argumento ng mga kalaban. Kapag naghahanda para sa isang pag-uusap, tukuyin kung ano ang kinakailangan at angkop na sabihin, kung ano ang tiyak na pukawin ang interes ng iyong kapareha. Ang iyong pag-uugali sa isang pulong ay dapat sumasalamin sa iyong pagkatao.

Kapag nagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo, sumunod sa mga sumusunod na patakaran.

Sundin ang deadline ng kasunduan hanggang sa minuto. Ipaalam sa iyong partner na ikaw ay isang mapagkakatiwalaang tao. Subukang i-install magandang relasyon kasama ang mga empleyado ng iyong partner. Alamin ang mga pangalan ng lahat ng kalahok sa pag-uusap. Isaulo o isulat ang mga ito at tugunan ang mga ito sa pamamagitan ng pangalan. Maghanda nang mabuti upang simulan ang pag-uusap; isipin kung anong mga tanong ang maaaring itanong sa iyo ng iyong partner sa unang bahagi; subukang alisin ang mga salik na nakakasagabal sa daloy ng pag-uusap.

Maging isang kawili-wiling pakikipag-usap. Kung lumikha ka ng isang nakakarelaks na kapaligiran, ang iyong kasosyo ay masisiyahan sa pakikipagnegosyo sa iyo. Huwag kang makulit, huwag maging masigasig o makulit. Magdala ng ilang katatawanan sa pag-uusap, ngunit hindi mga simpleng biro o mga simpleng pahayag. Panatilihin ang isang palakaibigang tono. Ngumiti nang mas madalas kung pinapayagan ito ng mga pangyayari sa pag-uusap.

Magsalita nang mahinahon, malinaw at nakakumbinsi. Maging malaya. Huwag magpakita ng nerbiyos, hindi mapakali o distracted mood kung mayroon ka nito bago ang pag-uusap. Huwag hayaang magalit o malito ang iyong kapareha. Pigilan ang iyong mga damdamin at kaguluhan, gumanti nang mas mahinahon sa kanyang mga pahayag,

Huwag iwasang talakayin ang mga kumplikado at sensitibong isyu - isang mahalagang bahagi ng mga pag-uusap sa negosyo. Maging matigas, ngunit panatilihin ang isang cool na ulo. Ipakita ang paggalang sa opinyon ng iyong kapareha. Huwag sabihin sa kanya ng direkta na siya ay mali. Kung gagawa siya ng pahayag na hindi mo sinasang-ayunan, pinakamahusay na magsimula sa pagsasabing, “Iba ang iniisip ko, pero baka mali ako. Suriin natin ang katotohanan." Ang mga salitang ito ay maaaring mag-alis ng sandata sa kausap na naghihintay ng mga pagtutol.

Ang pag-uusap sa negosyo ay isang bukas na diyalogo. Hikayatin ang iyong kapareha na magsalita nang higit pa. Pakinggan siyang mabuti. Kung maraming tao sa isang pag-uusap, hikayatin ang lahat na ipahayag ang kanilang opinyon, na inilalaan ang karapatang magsalita nang huli. Huwag matakpan ang nagsasalita. Kaya, maaari mong linawin, paunlarin at bigyang-kahulugan ang kanyang mga iniisip sa direksyon na kapaki-pakinabang sa iyo.

Maging tiyak, hindi abstract. Magbigay ng mga detalye, katotohanan, numero. Huwag lamang magsalita, ngunit i-back up ang iyong sinasabi gamit ang mga tala o diagram. Ikonekta ang mga visual aid. Magbigay ng ilang materyales sa iyong kapareha. Sa panahon ng isang pag-uusap, dapat ay nasa iyong mga kamay ang lahat. mga kinakailangang materyales. Dapat silang panatilihin sa perpektong pagkakasunud-sunod.

Panatilihing mapamilit, masigla at tiyak ang pag-uusap. Huwag subukang lampasan ang iyong kapareha ng isang "mabagyo na daloy" ng mga talumpati at isang malaking bilang ng mga argumento, na hindi nagpapahintulot sa kanya na makakuha ng isang salita. Magbigay ng mga direktang sagot na parang negosyo sa mga tanong ng iyong partner. Gamitin ang mga espesyal na termino na ginagamit ng iyong partner. Huwag gumamit ng mga salita na ang kahulugan ay malinaw lamang sa iyo. Kapag nagpapakita ng anumang impormasyon, huminto upang payagan ang kausap na maunawaan ang iyong mga salita.

Gumamit ng higit pang mga tanong, lalo na ang mga pumipilit sa iyong kapareha na sumang-ayon sa iyo. Sa pamamagitan ng pagtatanong, mayroon kang pagkakataong:

Kumuha ng impormasyon;

Pag-aralan ang mga kondisyong iniharap ng kapareha;

Magtatag ng mga bagong pangyayari na nakakaapekto sa iyong posisyon:

Suriin ang epekto ng iyong pahayag;

Makinig sa mga opinyon na salungat sa iyo.

Tandaan na ang iyong kapareha ay hindi lamang nag-iisip nang lohikal, ngunit mayroon ding mga emosyon at pagkiling, maaari siyang maging walang kabuluhan at ambisyoso. Gamitin ang mga sitwasyong ito sa iyong kalamangan. Subukang sinasadyang hawakan ang mga motibo na nagtutulak sa iyong kapareha. Magbigay ng listahan ng mga benepisyo na matatanggap niya sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa iyong mga panukala. Bigyan siya ng ebidensya na pabor sa mga pakinabang na ito:

Nagsusumikap siya para sa seguridad - ipakita sa kanya ang isang programa na nagsisiguro ng seguridad;

Nagsusumikap para sa pagkilala - ipakita na ikaw ay kanyang tagasuporta;

Nagsusumikap para sa pang-ekonomiyang benepisyo - ipakita sa kanya ang mga kalkulasyon na nagpapatunay na maaari siyang manalo, bawasan ang mga gastos o maiwasan ang mga ito nang buo, dagdagan ang kahusayan;

Nagsusumikap para sa kaginhawahan - ipakita nang detalyado kung ano ang maaaring magbigay sa kanya ng kaginhawahan.

Pagmasdan kung paano nakikita ng iyong kapareha kung ano ang nangyayari. Bigyan siya ng pagkakataon na mapanatili ang kanyang reputasyon at masiyahan ang kanyang walang kabuluhan. Samahan ng mga positibong komento ang ilan sa kanyang mga pahayag. Sabihin sa kanya na ang kanyang mga ideya ay may malaking impresyon sa iyo. Gumawa ng mga konsesyon na mahalaga para mapanatili ang prestihiyo ng iyong kapareha at huwag baguhin sa panimula ang resulta na gusto mo. Subukan, sa pamamagitan ng paggawa ng isang nakaplanong konsesyon, upang hikayatin ang iyong kapareha na tumugon nang positibo. Minsan makatutulong na hayaan siyang magbigay sa iyo ng payo o tulong.

Pagbubuod ng mga paunang resulta, tukuyin kung gaano karaming mga isyu ang napagkasunduan at kung gaano karaming mga tanong ang nananatiling bukas. Isinasaalang-alang ang pag-uusap, gumawa ng plano para sa karagdagang trabaho kasama ang iyong kapareha.

PARAAN NG NEGOTIATION

Sa kasanayan sa pamamahala kapag nagsasagawa negosasyon sa negosyo Ang mga sumusunod na pangunahing pamamaraan ay ginagamit.

Variational na pamamaraan. Kapag naghahanda para sa mahihirap na negosasyon, kailangan mong tanungin ang iyong sarili sa mga sumusunod na katanungan:

Ano ang perpektong solusyon sa problemang iniharap sa isang complex?

Mula sa kung anong mga aspeto perpektong solusyon pwede ba akong tumanggi?

Ano ang dapat makita bilang pinakamainam na solusyon sa problema na may pagkakaiba-iba na diskarte sa inaasahang kahihinatnan, kahirapan, at mga hadlang?

Anong mga argumento ang kailangan upang maayos na tumugon sa inaasahang palagay ng kasosyo dahil sa pagkakaiba-iba ng mga interes at kanilang unilateral na pagpapatupad?

Aling mga matinding panukala mula sa isang kapareha ang dapat talagang tanggihan at sa anong mga argumento?

Ang ganitong pangangatwiran ay higit pa sa isang purong alternatibong pagsasaalang-alang sa paksa ng mga negosasyon. Nangangailangan sila ng pangkalahatang-ideya ng buong paksa ng aktibidad, linaw ng pag-iisip at makatotohanang mga pagtatasa.

Ang paraan ng pagsasama ay nakakatulong upang kumbinsihin ang kasosyo sa pangangailangang suriin ang mga isyu ng mga negosasyon na isinasaalang-alang ang mga ugnayang panlipunan at ang kasunod na mga pangangailangan sa pag-unlad - kooperasyon. Ang paggamit ng paraang ito ay hindi, siyempre, ginagarantiya na ang kasunduan ay maaabot nang detalyado; dapat itong gamitin sa mga kaso kung saan, halimbawa, binabalewala ng isang kasosyo ang mga relasyon sa lipunan at lumalapit sa pagpapatupad ng kanyang mga interes mula sa isang makitid na posisyon sa departamento.

Kapag sinusubukang tiyakin na nauunawaan ng iyong kapareha ang pangangailangan para sa pagsasama, gayunpaman, huwag kalimutan ang kanyang mga lehitimong interes. Samakatuwid, iwasan ang pag-moralize ng mga tawag na hiwalay sa mga interes ng iyong kapareha at hindi nauugnay sa partikular na paksa ng talakayan. Sa kabaligtaran, ipahayag ang iyong posisyon sa iyong kapareha at bigyang-diin kung anong mga aksyon ang inaasahan mo mula sa kanya sa loob ng balangkas ng magkasanib na responsibilidad para sa mga resulta ng mga negosasyon.

Sa kabila ng pagkakaiba sa pagitan ng iyong mga interes sa departamento at mga interes ng iyong kapareha, lalo na tandaan ang pangangailangan at panimulang punto para sa paglutas ng problemang tinalakay sa panahon ng negosasyon. Subukang kilalanin ang mga karaniwang aspeto at pagkakataon para sa kapwa benepisyo sa iyong lugar ng interes at dalhin ang lahat ng ito sa kamalayan ng iyong kapareha.

Huwag magpakasawa sa mga ilusyon at huwag maniwala na maaari kang magkaroon ng isang kasunduan sa bawat punto ng negosasyon; kung ito talaga ang kaso, hindi na kailangan ang negosasyon.

Paraan ng pagbabalanse. Kapag ginagamit ang paraang ito, tandaan ang mga alituntunin sa ibaba.

Tukuyin kung anong ebidensya at argumento (mga katotohanan, resulta ng pagkalkula, istatistika, numero, atbp.) ang angkop na gamitin upang hikayatin ang iyong kapareha na tanggapin ang iyong alok.

Dapat mong ilagay sa isip ang iyong sarili sa sapatos ng iyong kapareha nang ilang sandali, iyon ay, tingnan ang mga bagay sa pamamagitan ng kanyang mga mata.

Isaalang-alang ang kumplikado ng mga problema mula sa punto ng view ng mga argumento "para sa" inaasahan mula sa iyong kapareha at dalhin sa kanyang kamalayan ang nauugnay na mga pakinabang.

Pag-isipan din ang mga posibleng kontraargumento ng iyong kapareha; nang naaayon, "tune in" sa kanila at maghandang gamitin ang mga ito sa proseso ng argumentasyon.

Walang saysay na subukang huwag pansinin ang mga kontraargumento ng iyong kapareha na iniharap sa panahon ng mga negosasyon: ang huli ay naghihintay para sa iyo na tumugon sa kanyang mga pagtutol, reserbasyon, alalahanin, atbp. Bago magpatuloy dito, alamin kung ano ang naging sanhi ng pag-uugali ng kasosyo na ito wastong pag-unawa sa iyong mga pahayag, kawalan ng kakayahan , ayaw makipagsapalaran, pagnanais na huminto sa oras, atbp.).

Paraan ng kompromiso. Ang mga negosyador ay dapat magpakita ng pagpayag na makipagkompromiso: kung ang mga interes ng kasosyo ay hindi nag-tutugma sa iyo, ang isang kasunduan ay dapat na makamit nang hakbang-hakbang.

Sa isang solusyon sa kompromiso, ang kasunduan ay nakamit dahil sa ang katunayan na ang mga kasosyo, pagkatapos ng isang nabigong pagtatangka na maabot ang isang kasunduan sa kanilang sarili, na isinasaalang-alang ang mga bagong pagsasaalang-alang, bahagyang lumihis mula sa kanilang mga hinihingi (tumanggi sila sa isang bagay, naglalagay ng mga bagong panukala).

Upang maabot ang posisyon ng kasosyo, kinakailangan na isiping mahulaan ang mga posibleng kahihinatnan ng isang solusyon sa kompromiso para sa pagpapatupad ng sariling mga interes (pagtataya sa antas ng panganib) at kritikal na suriin ang mga pinahihintulutang limitasyon ng konsesyon.

Maaaring mangyari na ang iminungkahing solusyon sa kompromiso ay lumampas sa iyong kakayahan. Sa mga interes ng pagpapanatili ng pakikipag-ugnayan sa iyong kapareha, maaari kang gumawa ng tinatawag na conditional agreement dito (halimbawa, sumangguni sa pahintulot sa prinsipyo ng isang karampatang tagapamahala).

Mahirap na mabilis na magkaroon ng isang kasunduan sa pamamagitan ng mga konsesyon na katanggap-tanggap sa magkabilang panig (halimbawa, taliwas sa kumpletong pagtanggi ng isa sa mga kasosyo sa kanilang mga kahilingan o ang tinatawag na bulok na kompromiso); ang mga kasosyo ay magpapatuloy sa kanilang opinyon dahil sa pagkawalang-galaw. Nangangailangan ito ng pasensya, angkop na pagganyak at kakayahang "mag-ugoy" ng isang kasosyo sa tulong ng mga bagong argumento at mga paraan ng pagtingin sa problema habang ginagamit ang lahat ng mga pagkakataon na nagmumula sa mga negosasyon.

Ang isang kasunduan batay sa mga kompromiso ay natapos sa mga kaso kung saan kinakailangan upang makamit ang karaniwang layunin ng mga negosasyon, kapag ang kanilang kabiguan ay magkakaroon ng masamang kahihinatnan para sa mga kasosyo. Ang mga pamamaraan ng negosasyong ito ay may pangkalahatang katangian. Mayroong ilang mga pamamaraan, pamamaraan at prinsipyo na nagdedetalye at tumutukoy sa kanilang aplikasyon.

1. Pagpupulong at pakikipag-ugnayan. Kahit na hindi delegasyon ang darating sa iyo, ngunit isang partner lang, kailangan mo siyang makilala sa istasyon ng tren o airport at dalhin siya sa hotel. Depende sa antas ng pinuno ng darating na delegasyon, maaari itong matugunan ng pinuno mismo ng ating delegasyon, o ng isa sa mga kalahok sa paparating na negosasyon. Ang yugto ng pagbati at pakikipag-ugnayan ay ang simula ng direkta, personal na pakikipag-ugnayan sa negosyo. Ito ay isang pangkalahatan ngunit mahalagang yugto ng negosasyon. Ang pamamaraan ng pagbati ay tumatagal ng napakaikling oras. Ang pinakakaraniwan sa mga bansang Europeo Ang anyo ng pagbati ay isang pakikipagkamay, na ang may-ari ay unang nagbigay ng kanyang kamay.

Ang pag-uusap bago ang pagsisimula ng mga negosasyon ay dapat na likas sa isang madaling pag-uusap. Sa yugtong ito ay mayroong palitan mga business card, na iginawad hindi sa panahon ng pagbati, ngunit sa negotiating table.

2. Pag-akit ng atensyon ng mga kalahok sa negosasyon (ang simula ng bahagi ng negosyo ng negosasyon). Kapag ang iyong kapareha ay tiwala na ang iyong impormasyon ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya, siya ay magiging masaya na makinig. Samakatuwid, dapat mong pukawin ang interes ng iyong kalaban.

3. Paglipat ng impormasyon. Binubuo ang pagkilos na ito ng pagkumbinsi sa kasosyo sa pakikipagnegosasyon, batay sa nabuong interes, na ang pagpapatupad ng aming mga ideya at panukala ay magdadala ng mga nakikitang benepisyo sa kanya at sa kanyang organisasyon.

4. Detalyadong pagbibigay-katwiran ng mga panukala (argumentasyon). Ang isang kasosyo ay maaaring interesado sa aming mga ideya at panukala, maaari niyang maunawaan ang kanilang pagiging posible, ngunit kumilos pa rin nang maingat at hindi nakikita ang posibilidad na ilapat ang aming mga ideya at panukala sa kanyang organisasyon. Ang pagkakaroon ng pagpukaw ng interes at kumbinsihin ang kalaban sa pagiging posible ng nakaplanong negosyo, dapat nating alamin at pag-iba-ibahin ang kanyang mga hangarin. Samakatuwid, ang susunod na hakbang sa pamamaraan ng negosasyon sa negosyo ay upang makilala ang mga interes at alisin ang mga pagdududa (neutralisasyon, pagtanggi sa mga komento). Ang bahagi ng negosyo ng mga negosasyon ay nagtatapos sa pagbabago ng mga interes ng kasosyo sa pangwakas na desisyon (ang desisyon ay ginawa batay sa isang kompromiso).

Pagkumpleto ng mga negosasyon. Kung ang pag-unlad ng mga negosasyon ay positibo, pagkatapos ay sa kanilang huling yugto ay kinakailangan na buod, maikling ulitin ang mga pangunahing punto na naantig sa panahon ng mga negosasyon, at, higit sa lahat, ang mga katangian ng mga positibong punto kung saan ang mga partido ay sumang-ayon. Ito ay magiging posible upang makamit ang kumpiyansa na ang lahat ng mga kalahok sa mga negosasyon ay malinaw na nauunawaan ang kakanyahan ng mga pangunahing probisyon ng hinaharap na kasunduan, at ang lahat ay kumbinsido na ang ilang mga pag-unlad ay nakamit sa panahon ng mga negosasyon. Maipapayo rin, batay sa mga positibong resulta ng mga negosasyon, na talakayin ang pag-asam ng mga bagong pagpupulong.

Kung negatibo ang kinalabasan ng mga negosasyon, kinakailangan na mapanatili ang subjective na pakikipag-ugnayan sa kasosyo sa pakikipag-ayos. Sa kasong ito, ang pansin ay nakatuon hindi sa paksa ng mga negosasyon, ngunit sa mga personal na aspeto na ginagawang posible upang mapanatili ang mga contact sa negosyo sa hinaharap, ibig sabihin, dapat iwanan ng isa ang pagbubuod ng mga resulta ng mga seksyon kung saan hindi nakamit ang mga positibong resulta. Maipapayo na maghanap ng isang paksa na magiging interesante sa magkabilang panig, mapapawi ang sitwasyon at makakatulong na lumikha ng isang palakaibigan, nakakarelaks na kapaligiran ng paalam.

Ang mga kaganapan sa protocol ay isang mahalagang bahagi ng mga negosasyon, nagdadala ng malaking pasanin sa paglutas ng mga gawaing itinakda sa panahon ng mga negosasyon at maaaring mag-ambag sa tagumpay o, sa kabaligtaran, lumikha ng mga paunang kondisyon para sa kanilang kabiguan.

Saklaw ng business protocol ang malawak na larangan ng aktibidad: pag-oorganisa ng mga pagpupulong at pagseserbisyo sa mga negosasyon, pagtatala ng mga pag-uusap, pagbibigay ng mga souvenir, uniporme, mga programang pangkultura, atbp. Upang malutas ang mga isyung ito, ipinapayong lumikha ng isang protocol group (2-3 tao) sa organisasyon , na haharap sa mga pormalidad ng protocol.

Pagsusuri ng mga resulta ng negosasyon sa negosyo. Ang mga negosasyon ay maituturing na natapos kung ang kanilang mga resulta ay maingat at responsableng susuriin at ang mga kinakailangang hakbang ay gagawin para sa kanilang pagpapatupad; ilang mga konklusyon ang ginawa para sa paghahanda ng mga susunod na negosasyon. Ang pagsusuri sa mga resulta ng negosasyon ay kinabibilangan ng paghahambing ng mga layunin ng negosasyon sa kanilang mga resulta; pagpapasiya ng mga hakbang at aksyon na nagmumula sa mga resulta ng mga negosasyon; negosyo, personal at organisasyonal na mga konklusyon para sa hinaharap na mga negosasyon o pagpapatuloy ng mga umiiral na.

Ang pagsusuri ng mga resulta ng mga negosasyon sa negosyo ay dapat maganap sa sumusunod na tatlong lugar:

1) pagsusuri kaagad pagkatapos makumpleto ang mga negosasyon, na tumutulong upang masuri ang pag-unlad at mga resulta ng mga negosasyon, makipagpalitan ng mga impression at matukoy ang mga priyoridad na aktibidad na may kaugnayan sa mga resulta ng mga negosasyon (maghirang ng mga tagapagpatupad at matukoy ang mga deadline para sa pagpapatupad ng naabot na kasunduan);

2) pagsusuri sa pinakamataas na antas ng pamamahala ng organisasyon, na may mga sumusunod na layunin:

Talakayin ang ulat sa mga resulta ng mga negosasyon at linawin ang mga paglihis mula sa naunang itinatag na mga alituntunin;

Suriin ang impormasyon tungkol sa mga hakbang na nagawa na at mga responsibilidad;

Pagtukoy sa bisa ng mga panukala na may kaugnayan sa pagpapatuloy ng mga negosasyon;

Pagkuha ng karagdagang impormasyon tungkol sa kasosyo sa negosasyon;

3) ang indibidwal na pagsusuri ng mga negosasyon sa negosyo ay ang paglilinaw ng responsableng saloobin ng bawat kalahok sa kanilang mga gawain at ang organisasyon sa kabuuan, kritikal na pagsusuri sa sarili sa kahulugan ng kontrol at pag-aaral ng mga aralin mula sa mga negosasyon.

Isinasagawa indibidwal na pagsusuri maaari kang makakuha ng mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

Natukoy ba nang tama ang mga interes at motibo ng kasosyo sa pakikipagnegosasyon?

Ang paghahanda ba para sa mga negosasyon ay tumutugma sa mga tunay na kondisyon, kasalukuyang sitwasyon at mga kinakailangan?

Gaano kahusay ang pagtukoy sa mga argumento o panukala para sa kompromiso?

Paano madaragdagan ang bisa ng argumentasyon sa nilalaman at metodolohikal na aspeto?

Ano ang nagpasiya sa kinalabasan ng mga negosasyon?

Paano maalis ang mga negatibong nuances sa pamamaraan ng negosasyon sa hinaharap?

Sino ang dapat gumawa ng kung ano upang mapabuti ang pagiging epektibo ng mga negosasyon?

Ang pagkuha ng layunin at kumpletong sagot sa huling tanong ay magiging kritikal sa kinabukasan ng organisasyon.

Mga kondisyon para sa epektibong negosasyon. Ang mga kinakailangan para sa tagumpay ng mga negosasyon sa negosyo ay nakakaapekto sa isang bilang ng parehong layunin at subjective na mga kadahilanan at kundisyon. Una sa lahat, dapat matupad ng mga kasosyo sa pakikipagnegosasyon ang mga sumusunod na kondisyon:

Ang parehong partido ay dapat magkaroon ng interes sa paksa ng negosasyon;

Dapat silang magkaroon ng sapat na kapangyarihan upang gumawa ng mga pangwakas na desisyon (naaayon sa karapatang makipag-ayos);

Ang mga kasosyo ay dapat na may sapat na kakayahan at may kinakailangang kaalaman tungkol sa paksa ng mga negosasyon;

Magagawang isaalang-alang ang mga pansariling at layunin na interes ng kabilang partido nang ganap hangga't maaari at gumawa ng mga kompromiso;

Ang mga kasosyo sa negosasyon ay dapat magtiwala sa isa't isa sa isang tiyak na lawak.

Upang matiyak ang epektibong negosasyon, dapat sundin ang ilang mga patakaran.

1. Ang pangunahing tuntunin ay ang parehong partido ay dumating sa paniniwala na sila ay nakakuha ng isang bagay bilang isang resulta ng mga negosasyon.

2. Ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang iyong kapareha. Kailangan niyang kumbinsihin na tanggapin ang alok. Ang buong kurso ng negosasyon, lahat ng argumentasyon ay dapat na nakatuon dito.

3. Ang negosasyon ay pagtutulungan. Anumang pakikipagtulungan ay dapat magkaroon ng isang karaniwang batayan, kaya mahalagang makahanap ng isang karaniwang denominator para sa iba't ibang interes ng mga kasosyo.

4. Bihirang walang problema ang mga negosasyon, kaya mahalaga ang tendensiyang makipagkompromiso.

5. Ang anumang negosasyon ay dapat na isang diyalogo, kaya mahalagang makapagtanong ng tamang tanong at makinig sa iyong kapareha.

6. Ang mga positibong resulta ng mga negosasyon ay dapat isaalang-alang bilang kanilang natural na konklusyon, samakatuwid, sa konklusyon, kinakailangang pag-isipan ang nilalaman ng kasunduan, na sumasalamin sa lahat ng mga interes ng mga kasosyo.

Ang mga negosasyon ay itinuturing na natapos kung ang kanilang mga resulta ay sumailalim sa masusing pagsusuri, batay sa kung saan ang mga naaangkop na konklusyon ay nakuha.

MGA ESTILO NG NEGOSYO MEETING

Bilang karagdagan sa mga pag-uusap sa negosyo at komersyal na negosasyon, ang mga pulong sa negosyo ay laganap sa kasanayan sa negosyo, na isang paraan ng bukas na kolektibong talakayan ng ilang mga isyu. Ang mga anyo ng naturang talakayan ay lubhang magkakaibang. Ito ay mga kongreso, kumperensya, symposium, pulong, sesyon, seminar. Ang mga desisyong ginawa sa mga kaganapang ito ay karaniwang mas epektibo kaysa sa mga ginawa ng isang makitid na bilog ng mga tagapamahala. Ang kakanyahan ng isang pulong ng negosyo ay upang matiyak ang libreng talakayan at bumuo ng isang karaniwang desisyon batay sa pagsasaalang-alang ng iba't ibang mga opinyon.

Kadalasan, ang mga pagpupulong sa negosyo ay ginaganap kapag kinakailangan na gumawa ng kolektibong desisyon batay sa pantay na karapatan ng lahat na ipahayag at bigyang-katwiran ang kanilang opinyon, kung ang solusyon sa isyu ay nakakaapekto sa mga interes ng ilan nang sabay-sabay. mga istrukturang dibisyon organisasyon o kompanya kung ang mga opinyon ng iba't ibang grupo ng mga empleyado ay kailangan upang malutas ang isang mahalagang isyu.

Ang hindi sapat na paghahanda at hindi maayos na pagdaraos ng mga pagpupulong, na nagpupulong sa bawat okasyon, ay nagdudulot ng malaking pinsala, habang sila ay "nilalamon" ng mahalagang oras, na inaalis ang mga tao mula sa kanilang pangunahing gawain.

SA pangkalahatang pananaw Kasama sa paghahanda para sa isang pulong ang mga sumusunod na aksyon: pagtukoy sa paksa, pagbuo ng isang agenda, pagtukoy sa mga layunin ng pulong at kabuuang tagal nito, petsa at oras ng pagsisimula, komposisyon ng mga kalahok, tinatayang iskedyul ng trabaho.

Dahil ang isang pagpupulong sa negosyo ay nagsasangkot ng isang libreng talakayan, kinakailangan una sa lahat na pumili ng mga disputants, iyon ay, medyo kalmado, mga taong nagmamay-ari ng sarili na may kakayahang tumugon nang sapat sa magkasalungat na mga punto ng pananaw at kanilang mga may-akda. Ang pagkakaroon ng huli ay dapat ituring bilang isang walang kondisyong positibong elemento ng talakayan. Pagkatapos ng lahat, ang pagkakaisa ng grupo ay may masamang epekto sa pagiging epektibo ng mga desisyon na ginawa ng koponan.

Kapag tinutukoy ang oras ng pagsisimula ng isang pulong, dapat mong isaalang-alang ang ritmo ng trabaho. Upang hindi mapilitan ang mga tao na walang katapusang lumipat mula sa isang uri ng trabaho patungo sa isa pa sa buong araw, ipinapayong magdaos ng mga pagpupulong sa simula o pagtatapos ng araw ng trabaho o pagkatapos ng pahinga sa tanghalian. Isinasaalang-alang ang kabuuang oras na ginugol (hindi lamang direkta para sa pulong, kundi pati na rin para sa paghahanda, paglipat, pagbabalik at pagbabalik sa trabaho), ang simula at pagtatapos ng pulong ay dapat na planuhin upang walang walang laman na mga yugto ng oras : kung matatapos ito 15 minuto bago ang pahinga sa tanghalian , kung gayon ang mga minutong ito ay maituturing na nawala.

Kinakailangang ipaalam nang maaga ang mga kalahok sa pagpupulong tungkol sa pagdaraos nito at maging pamilyar sa kanila ang agenda at lahat ng kinakailangang materyales upang ang kanilang mga talumpati ay mapag-isipan nang maaga. Kailangan mong simulan ang pulong sa oras at agad na sumang-ayon sa mga kalahok nito sa mga patakaran ng pakikipagtulungan, halimbawa, ang mga patakaran sa pagsasalita o ang pamamaraan para sa paggawa ng mga desisyon. Pagkatapos nito, isa sa mga kalahok ang dapat italaga upang panatilihin ang mga minuto.

Isaalang-alang natin ang mga ito at iba pang mga isyu ng pangkalahatang organisasyon ng mga pagpupulong at pagpupulong sa negosyo nang mas detalyado.

Ang isa sa mga pangunahing gawain ng pamumuno sa isang pulong ng negosyo ay ang magdala ng maraming katotohanan hangga't maaari upang mas ganap na masuri ang pagiging kumplikado ng problemang tinatalakay, gayundin ang pagsali sa mga naroroon sa proseso ng paglutas ng problema. Siyempre, ang nagtatanghal ay dapat magkaroon ng sariling pananaw sa kasalukuyang sitwasyon, ngunit kailangan ding malaman ang pananaw ng iba upang maunawaan kung tama o mali ang kanilang pag-unawa sa problema. Kung tama ang pananaw ng ibang tao, maaaring baguhin ng pinuno ng pulong ang kanyang pananaw sa sitwasyon. Kung ang mga kasamahan ay mali o may nawawalang mahalagang bagay, maaari niyang ibigay ang mga nawawalang katotohanan. Ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay isang mahusay na tool para sa tamang pagpupulong.

Sa panahon ng pagpupulong ng negosyo, napakahalagang kontrolin ang pag-unlad nito. Upang gawin ito, ang tagapamahala ay dapat:

1. Manatili sa isang neutral na posisyon, na may positibong epekto sa emosyonal na kalagayan ng mga naroroon.

2. Panatilihin ang pag-uusap sa lahat ng oras.

3. Gumawa ng agarang aksyon kung ang emosyonal na stress ay nangyayari.

4. Makinig sa mga opinyon ng lahat ng mga kalaban.

5. Maging intolerant sa mga iskursiyon sa nakaraan at mga paglihis sa paksa.

6. Kung kinakailangan, linawin ang mga mensahe ng mga indibidwal na kalahok: "Ano nga ba ang ibig mong sabihin?"

7. Ibuod ang mga intermediate na resulta nang mas madalas upang ipakita sa mga kalahok na malapit na sila sa layunin.

Kung ang isa sa mga kalahok sa pulong ay nakakaramdam ng hindi mapaglabanan na pagnanais na makipagtalo, ang pinuno ay dapat, habang pinapanatili ang pagkakapantay-pantay, payagan ang grupo na pabulaanan ang mga pahayag ng arguer. Ang mga labis na madaldal na disputants ay dapat mataktikang magambala nang hindi nakikinig hanggang sa wakas - bilang panuntunan, walang gaanong pakinabang mula sa gayong mga talumpati. Kung kailangan mong harapin ang isang negativist (iyon ay, isang taong mahilig sumalungat), kailangan mong kilalanin at pahalagahan ang kanyang kaalaman at karanasan. Hinihikayat ang mga mahiyaing kalahok na magtanong ng mga simpleng tanong upang palakasin ang kanilang pagtitiwala sa kanilang mga kakayahan. Kung ang isang kapareha ay patuloy na nagtatanong sa halip na magbigay ng mga mungkahi, ang kanyang mga katanungan ay dapat na ibigay sa grupo. Para maging mabunga ang isang business meeting, dapat na makabisado ng tagapangulo ang pamamaraan ng pagsasagawa ng mga talakayan.

Una sa lahat, dapat mong subukang magsagawa ng isang grupong talakayan sa isang sibilisadong paraan. Ipinapalagay nito ang pagkakaroon ng delicacy sa mga relasyon ng mga nag-aaway at, samakatuwid, hindi kasama ang paggamit ng mga paraan ng pagtatalo ng pananaw ng isang tao bilang panlilibak, paggambala sa mga kalaban, at matalim na pag-atake laban sa kanila. Ang partikular na pangangalaga ay dapat gawin upang matiyak na ang pagtatalo sa negosyo sa pagitan ng mga kalahok ay tiyak at may mga hangganan sa oras, gayundin upang maiwasan ang mga personal na pag-aaway. Ang terminolohiya ng hindi pagkakaunawaan ay dapat na malinaw sa lahat ng naroroon.

Kapag naghahanda para sa isang talakayan, dapat kang gumuhit ng hindi bababa sa pinaka-pangkalahatang plano para sa pakikibaka para sa katotohanan, at piliin ang pinakamabibigat na argumento. Ang partikular na kahanga-hanga ay ang tumpak na digital na data, na hindi maaaring pabulaanan.

Ang paggawa ng desisyon ay binubuo ng limang yugto:

a) pagtatatag ng mga contact;

b) kahulugan ng problema;

c) pagtukoy ng mga layunin;

d) paglalahad ng mga kaisipan;

d) kahandaan para sa pagkilos.

Mga pangunahing patakaran para sa pagsasagawa ng isang pulong ng negosyo

Una sa lahat, bago ang pulong, dapat matukoy ng bawat tagapamahala ang mga pangunahing layunin na nais niyang makamit gamit ang pamamaraang ito ng trabaho. Ang mga pagpupulong ay maaaring isagawa upang malutas ang mga problema sa produksyon, sanayin at turuan ang mga nasasakupan, ang hitsura ng masinsinang trabaho (tulad ng pinatunayan ng madalas na pagpupulong), at ang pagpapakita ng sariling mga katangian ng tagapamahala (organisasyon, mga kasanayan sa komunikasyon, pagpapasiya, atbp.). Ang pagtatakda ng isang malinaw na layunin sa kalahati ay ginagarantiyahan ang tagumpay ng pulong.

Pangalawa, dapat matukoy ng tagapamahala ang uri ng pagpupulong na plano niyang isagawa. Ang mga ito ay maaaring impormasyon, o nakapagtuturo, pagpapatakbo, mga pagpupulong ng problema.

Ang isang pulong na nagbibigay-kaalaman o pagtuturo ay nagsisilbing maghatid ng opisyal na impormasyon. Maipapayo na gamitin ang mga ito kung walang oras para sa nakasulat na mga utos o kung nais ng manager na emosyonal na maimpluwensyahan ang kanyang mga nasasakupan. Kung pinahihintulutan ng oras, mas mahusay na magbigay ng impormasyon sa nakasulat na anyo, dahil mas kaunting oras ang ginugol sa pag-unlad nito. Bilang karagdagan, ang impormasyong nabasa ay mas mahusay na hinihigop kaysa sa impormasyong nakikita ng pandinig.

Ang layunin ng mga pagpupulong sa pagpapatakbo ay upang makakuha ng impormasyon sa pamamahala tungkol sa kasalukuyang estado ng mga gawain, gumawa ng mga pagpapasya sa pagpapatakbo at kontrolin ang kanilang paggamit.

Ang mga pagpupulong ng problema ay naglalayong makahanap ng pinakamainam na solusyon, pagtalakay sa mga problemang pang-ekonomiya, pagsasaalang-alang sa mga promising isyu sa pag-unlad at mga makabagong proyekto.

Ang susunod na hakbang sa pagdaraos ng pulong ay ang pagpili ng oras. Napansin ng mga psychologist na ang mga pagpupulong na gaganapin nang mahigpit ayon sa iskedyul na may paunang tinukoy na petsa at oras ay mas produktibo. Inirerekomenda na mag-iskedyul ng mga pagpupulong para sa unang kalahati ng araw ng trabaho.

Anuman ang pagpaplano ng pulong, dapat sundin ng pinuno ang pangunahing tuntunin para sa paghahanda ng mga kaganapan sa ganitong uri: pamilyar sa lahat ng kalahok nang maaga sa mga layunin, layunin, listahan ng mga isyu na dapat isaalang-alang, at listahan ng mga tagapagsalita. Ang hindi pagsunod sa panuntunang ito ay humahantong sa pagbaba sa bisa ng pulong at pagkagambala ng mga relasyon sa koponan.

Isa sa pinakamahirap at mahalagang isyu sa paghahanda ng isang pulong ay ang pagpaplano ng sariling talumpati ng pinuno. Kapag gumagawa ng mga balangkas ng isang mensahe, dapat mong tandaan na sa isang normal na bilis ng pagsasalita sa loob ng dalawang minuto maaari kang muling magsalaysay ng hindi hihigit sa isang pahina ng naka-type na teksto. Ang digital na impormasyon ay dapat gamitin nang maingat. Bilang isang patakaran, hindi hihigit sa 20 mga numero sa bawat 40 minuto ng pagsasalita ay mahusay na pinaghihinalaang at nasuri. Mas mainam na ipakita ang digital na impormasyon sa nakasulat na anyo: sa mga talahanayan at mga graph.

Ang tagapagsalita ay kinakailangang ipakita ang kakanyahan ng bagay mula sa memorya o may bahagyang pag-asa sa teksto, at hindi binasa. Ang asimilasyon na may libreng pagtatanghal ay umabot sa 95%, at sa pagbabasa - 35% lamang. Dapat iwasan ng tagapagsalita ang labis na pagpapahaba o labis na pagmamadali sa pagsasalita, na kinokontrol ang ritmo nito. Ang isang katanggap-tanggap na rate ay 240 pantig bawat minuto. Samakatuwid, ang espesyal na pansin ay dapat bayaran sa mga pag-pause. Sinasakop nila ang 10–20% ng pagsasalita. Ayon sa kanilang layunin, ang mga paghinto ay iba't ibang uri at tagal. Kaya, may mga emosyonal na paghinto na kinakailangan para sa isang tagapagsalita kapag siya ay labis na nasasabik upang huminahon; "butas" - kung hindi mo alam kung ano ang sasabihin; backlash - para sa pagbuga at paglanghap; dramatiko - upang bigyang-diin sa katahimikan ang trahedya ng sitwasyon; gramatikal - sa mga bantas, pagpapakilos, pagbibigay bigat sa mensahe, pedagogical - para sa mas mahusay na asimilasyon ng materyal.

Ang kawastuhan ng presentasyon ng materyal ay napakahalaga din. Literacy, logic, emosyonal na pangkulay - lahat ng ito ay sapilitan para sa anumang propesyonal na contact. Kailangang bantayan tamang paggamit mga salita, ang kanilang pagbigkas, stress (kontrata, eksperto, seguridad, tawag, gross, pakyawan, atbp.). Hindi inirerekumenda na gumamit ng mga parirala na naglalaman ng mga hindi kinakailangang salita: "bagong-bago" sa halip na "bago", "paunang pagpaplano" sa halip na "pagpaplano", "magtulungan nang sama-sama" sa halip na "magtulungan", "bawat isa ay hiwalay" sa halip na "lahat ng tao ”, atbp.

Dapat mag-ingat kapag gumagamit ng mga banyagang salita. Ang maling o parallel na paggamit ng bokabularyo ng wikang banyaga ay humahantong, bilang panuntunan, sa mga hindi kinakailangang pag-uulit. Kaya, halimbawa, sa pariralang "industriya ng industriya" ang salitang "industriya" ay naglalaman ng konsepto ng pang-industriya; sa pariralang "upang mapabilis ang konstruksyon sa isang pinabilis na bilis," ang salitang "puwersa" ay nangangahulugang "pabilisin."

Kinakailangan din na tandaan na ang mga impersonal na konstruksyon ay kadalasang nagtatakip sa pag-aatubili ng tagapagsalita na kumuha ng responsibilidad, mag-isip nang nakapag-iisa ("tila angkop" - "Sa palagay ko ito ay angkop", "Sa palagay ko..." - "Sa palagay ko ..."), at ang paggamit ng pandiwang "magagandang bagay," ang pagmamalabis ay nagsasalita ng isang pagnanais para sa reinsurance at pagpapakitang-gilas.

Ang tono ng pag-uusap ay napakahalaga kapag nagsasagawa ng isang pulong sa negosyo. Ipinapakita ng sikolohikal na pananaliksik na ang mga tao ay madalas na hindi nakatuon sa nilalaman ng pahayag, ngunit sa tono ng nagsasalita. Ang emosyonal na kaguluhan ng nagsasalita ay ipinadala sa mga tagapakinig. Natukoy ng psychologist na si P. Vaclavek na sa proseso ng paglutas ng anumang problema, ang mga interpersonal na relasyon ay gumaganap ng isang nangingibabaw na papel. Kung ang relasyon sa pagitan ng mga tao ay nasira, kung gayon kahit na ang pinakamahusay na mga argumento ay hindi humahantong sa isang positibong resulta. Ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay karaniwang tinatawag na "modelo ng iceberg." Kung ang lahat ng mga parameter na nakakaimpluwensya sa solusyon ng problema ay kinuha bilang isang "malaking ice floe" (100%), kung gayon ang "bahagi sa itaas ng tubig" (10-20%) ay inookupahan ng lugar ng paksa, at "sa tubig” (80–90%) ang lugar ng mga relasyon . Upang maiwasan ang hindi pangkaraniwang bagay na ito o simpleng bawasan ito, isa sa mga panuntunan sa mga materyales na pang-edukasyon Ang institusyong pang-edukasyon ng kumpanya ng Volkswagen ay nakatuon sa layunin ng mga negosasyon, pag-uusap, pagpupulong, at hindi sa problema; sa pagkilala at pagbuo ng mga karaniwang interes, pasensya at katapatan.

Ang pagkakaroon ng pagsusuri sa hindi epektibong pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo (mga pagpupulong, pagpupulong, negosasyon), tinutukoy ng mga psychologist ang mga sumusunod bilang pangunahing dahilan na humahadlang sa produktibong komunikasyon:

a) ang paggamit ng mga nakakasakit, maling salita, iba't ibang barbs;

b) pagtatangkang bigyang-kahulugan ang mga aksyon ng ibang tao (halimbawa: "Tahimik ka dahil wala kang masabi");

c) ang paggamit ng iba't ibang uri ng metapora (halimbawa: "Namumula ka na parang kamatis," at bilang tugon: "Hindi mo ba ako maikukumpara sa anumang mas mahusay?");

d) paggamit ng mga salitang "palagi", "hindi kailanman";

e) pag-uugnay ng mga hindi naipahayag na kaisipan sa isa pa (halimbawa: "Sa tingin mo...");

f) paggamit ng mga direktang tagubilin.

Ang pagkakaroon ng sistematikong lahat ng materyal na kinakailangan para sa pagdaraos ng isang pulong, na nasuri ang lahat ng mga nuances ng pagiging epektibo ng kanyang pagsasalita, dapat matukoy ng pinuno ang istilo ng paparating na kaganapan.

Karaniwan ang isa sa dalawang pangunahing estilo ay pinili - diplomatiko o awtoritaryan.

Kasama sa istilong diplomatiko ang pagsasaalang-alang sa mga opinyon ng lahat ng kalahok sa pulong, pati na rin kung paano magkatugma ang iba't ibang ideya sa bawat isa. Kasabay nito, ang mga kompromiso ay hindi maiiwasan.

Sa isang istilong awtoritaryan, ang ilang mga kalahok ay nagsisikap na "itulak" ang kanilang mga proyekto at kumilos nang may paninindigan. Ang pinuno ay may kumpiyansa na humahawak sa renda ng pamahalaan, gumagawa ng maraming mungkahi, nakikipag-usap ng bagong impormasyon, at bumubuo ng kanyang opinyon nang may katiyakan, hindi pinapayagan ang mga pagtutol.

Ang awtoritaryan na pagsasagawa ng pulong ay katanggap-tanggap kung sa ilang kadahilanan ay imposibleng bumaling sa tulong ng mga kasosyo. Posible ito kung kailangan mong gumawa ng desisyon sa lalong madaling panahon. Sinasabi ng mga psychologist na ang parehong mga estilo ng pag-uugali - diplomatiko at awtoritaryan - ay maaaring humantong sa tagumpay. Gayunpaman, ang awtoritaryan na pagsasagawa ng isang pulong ay dapat ituring na isang hindi kanais-nais na pagbubukod, lalo na kung ito ay kinakailangan upang magpatuloy sa pakikipagtulungan sa mga kalahok nito.

Ang mga sumusunod na istilo ng pag-uugali ng pinuno sa isang pulong ay nakikilala.

1. Dictatorial, kapag ang pinuno ang namumuno sa pulong at siya lang talaga ang may karapatang bumoto. Ang isang halimbawa ng naturang pagpupulong ay maaaring maging pamilyar sa isang order o isang bagong direksyon sa trabaho.

2. Autokratiko - ang pinuno ay nagtatanong sa bawat kalahok at nakikinig sa kanilang mga sagot. Ang regular na paggamit ng istilong ito ay nakakatulong sa pagbuo ng matatag na poot sa pinuno.

3. Pseudo-discussion - unang gumawa ng pahayag ang manager o ang isang tao sa ngalan niya, pagkatapos ay gaganapin ang isang debate kung saan lumahok ang ilang empleyado na pinili ng manager.

4. Ang talakayan ay nailalarawan sa pamamagitan ng malayang pagpapalitan ng mga opinyon at pagbuo ng isang karaniwang solusyon.

5. Sa isang libreng istilo ng pagpupulong, ang pinuno ay hindi malinaw na bumalangkas ng agenda at walang mga desisyon na ginawa. Ang sistematikong paggamit ng anumang istilo ng pagpupulong ay negatibong nakakaapekto sa interpersonal na relasyon ng mga empleyado, ang katayuan ng manager at kahusayan sa trabaho.

Ang isa pang kasanayan kung wala ito ay imposibleng maging isang mahusay na pinuno ay ang sining ng pakikinig. Tinukoy ng mga sikologo ang pakikinig bilang pinakamahalagang paraan ng komunikasyon. Sa mga bilog ng negosyo, ang mga pagkakamali at pagkakamali ay madalas na ginagawa, ang mga dahilan kung saan ay nakasalalay sa kawalan ng kakayahang makinig sa mga rekomendasyon, mungkahi, at mga tagubilin. Ang pagkabigong maunawaan ang mga intensyon at hangarin ng kausap ay nangangailangan ng pagkawala ng mahalagang oras, nagpapataas ng emosyonal na pag-igting, at nagpapalubha. karagdagang pag-unlad relasyon sa negosyo.

Mayroong ilang mga kundisyon na dapat matugunan ng isang mabuting tagapakinig. Una, huwag magambala ng mga kakaibang kaisipan. At dahil ang bilis ng pag-iisip ay humigit-kumulang apat na beses ang bilis ng pagsasalita, kinakailangang gamitin ang " libreng oras"para sa kritikal na pagsusuri at konklusyon mula sa narinig. Pangalawa, hindi mo dapat isipin ang kasunod na tanong, lalo pang maghanda ng mga kontraargumento. Isa ito sa pinaka mga karaniwang pagkakamali, na kadalasang napakamahal para sa mga nakikinig. Pangatlo, dapat kang tumutok sa kakanyahan ng paksa, at hindi sa pangalawa. Lalo na mahirap sundan ang pagganap ng mga hindi handang tagapagsalita dahil sa kalituhan sa mga termino at konsepto, hindi sistematikong pagtatanghal at isang malaking bilang ng pangalawa at hindi mahalagang mga katotohanan.

Marami ang makakahanap ng mga kundisyong ito para sa tamang pakikinig na medyo simple. Ngunit may ilang mga pagkakamali na nagaganap sa panahon ng proseso ng pakikinig at sa mga propesyonal sa pagsasagawa ng mga pagpupulong. Halimbawa, ang depresyon ay lumalayo sa paksa ng pag-uusap. Ang pagkakamaling ito ay karaniwang katangian ng matatalinong tagapakinig na gumagamit ng labis na bilis ng pag-iisip sa bilis ng pagsasalita para sa kanilang sariling mga iniisip. Bilang resulta ng gayong mga pagmumuni-muni, ang isang tao ay ganap na nawawala ang thread ng pagtatanghal. Ang isa pang pagkakamali na kadalasang nangyayari ay ang pagtutuon ng pansin sa mga "hubad" na katotohanan. Ang isang karaniwang error ay ang pag-alala ng mahabang serye ng mga tagubilin. Ipinakikita ng mga sikolohikal na pagsusulit na kahit na ang pinaka sinanay na mga tao na may mataas na antas ng pag-unlad ng atensyon ay maaaring tumpak na matandaan ang hindi hihigit sa limang puntos. Ang lahat ng iba pang mga tagubilin ay halo-halong. Samakatuwid, mula sa isang sikolohikal na pananaw, inirerekumenda na tumuon lamang sa mga pinakamahalagang punto kapag gumagawa ng anumang enumeration.

Gayunpaman, kahit na itinakda mo ang iyong sarili sa layunin na tumuon lamang sa kakanyahan, ang batayan, kung gayon sa proseso ng pakikinig ang isang tao ay maaaring makatagpo ng tinatawag na mga kritikal na salita na may malakas na epekto sa pag-iisip at alisin ang balanse ng isang tao ( para sa marami ito ay maaaring ang mga salitang: "pagtaas ng presyo" , "pagkabangkarote", "inflation"). Ang ganitong uri ng mga salita ay maaaring magdulot ng galit, walang malay na pagnanais na magprotesta at iskandalo. Hindi na sinusunod ng tao ang sinasabi ng iba sa sandaling ito. Ang sobrang sensitivity na ito ay bababa lamang kung ang isang tao, sa pamamagitan ng pagpipigil sa sarili, ay makikilala ang kanyang "kritikal" na mga salita. Dapat pansinin na maraming tao ang umaasa na huminto sa pag-uusap upang maipasok ang kanilang salita. Dapat tandaan ng bawat isa sa mga pinuno: kung hindi natin pinapayagan ang isang kalahok sa pagpupulong na magsalita, pagkatapos ay makakakuha siya ng impresyon na siya ay pinagkaitan ng karapatang bumoto. Ang dahilan ng hindi pagkakaroon ng sapat na oras upang ganap na makinig sa mga empleyado ay maaaring tumalikod laban sa manager mismo. Ang 10–15 minutong nai-save sa katahimikan ng mga kalahok sa pagpupulong ay maaaring pilitin kang magkaroon ng isa pang 2–3 pag-uusap sa parehong isyu dahil sa mga pagkakamali, kawalan ng tiwala o hindi pagkakasundo.

Kadalasan, sa panahon ng pagpupulong, sesyon, negosasyon o pag-uusap, nahihirapan ang mga tao na magtanong at panatilihing nasa tamang landas ang pag-uusap. Anong uri ng mga tanong ang mayroon?

Ang mga saradong tanong ay yaong ang sagot ay "oo" o "hindi." Ginagamit ang mga ito kapag kinakailangan upang makakuha ng malinaw at tumpak na impormasyon, na naglalayong gumawa ng desisyon, itatag ang makatotohanang batayan ng problema at tunay na mga posibilidad, at maabot ang kasunduan. Bukas na mga tanong Ang mga tanong ay tinatawag na "Sino?", "Ano?", "Paano?", "Magkano?", "Bakit?" at iba pa. Nagsisilbi ang mga ito upang mailabas ang isang tao sa paghihiwalay, hinihikayat siyang makabuo ng mga bagong ideya at panukala, at nagsisilbing pasiglahin ang isang monologo sa bahagi ng kausap.

Upang matukoy ang mga bagong problema, masusugatan na mga punto sa posisyon ng kausap, pati na rin upang mapanatili ang kurso ng pag-uusap sa loob ng mahigpit na balangkas ng nakamit na mga resulta ng mga negosasyon, ginagamit ang mga tanong na lumiliko: "Sa palagay mo ba ay nasa maling landas tayo? Siguro dapat nating pag-isipang mabuti ang kaso ng paggamit...?”

Ang mga analytical na tanong tulad ng "Naiintindihan ko ba nang tama ang iyong panukala?" ay madalas ding ginagamit sa mga pagpupulong. at iba pa. Ang mga ito ay epektibo sa paglikha ng isang kapaligiran ng pag-unawa sa isa't isa at pagkamit ng mga intermediate na resulta.

Sa maraming opsyon para sa pagtatanong sa bawat yugto ng isang pag-uusap sa negosyo, naaangkop ang ilang uri. Kaya, ang pagpasok sa paksa ng mga negosasyon ay nangangailangan ng mga saradong tanong, at mas mahusay na mangolekta ng mga katotohanan upang linawin ang posisyon ng kasosyo sa pamamagitan ng mga bukas. Kapag fastening at checking ginawang desisyon Kinakailangang tumuon sa mga retorika at analytical na mga tanong, at kapag lumitaw ang mga bagong aspeto ng talakayan at direksyon ng pag-uusap, inirerekomendang magtanong ng mga tanong sa turning point.

Isa sa mga pangunahing tuntunin ng pamumuno sa isang pulong, tagapagsalita, o simpleng pagsasalita ay ang pagmasdan ang reaksyon ng mga nakikinig. Posible bang sabihin sa pamamagitan ng hitsura, ang paksa ng pag-uusap ay kawili-wili para sa tao o hindi? Paano mo malalaman kung ang isang tagapagsalita ay nagsasabi ng totoo? Paano makikita sa labas ang mga pagdududa ng isang tao tungkol sa kawastuhan ng kanyang posisyon? Ang modernong sikolohiya ay nagbibigay ng mga sagot sa lahat ng mga tanong na ito. Magbibigay kami ng ilang mga alituntunin ng teorya ng mga ekspresyon ng mukha at mga kilos na dapat makabisado ng lahat.

Ang pagsasaliksik na isinagawa nina Nirenberg at Calero sa pagsali, ang pagsasanib ng mga daliri ng magkabilang kamay, ay nagpakita na ang kilos na ito ay nagpapahiwatig ng pagkabigo o pagnanais na itago ang negatibong saloobin ng isang tao sa paksa ng usapan o tao. Sa pamamagitan ng paghaplos ng iyong mga palad, ipinapakita ng isang tao ang pag-asa ng isang positibong resulta. Ang pagbukas ng iyong mga kamay at pagbukas ng iyong mga palad patungo sa madla ay nagpapahiwatig ng katapatan ng tagapagsalita. Sinasabi ng mga sikologo na sa pamamagitan ng pagmamasid sa posisyon ng mga palad ng isang tao, maaaring hatulan ng isang tao ang kanyang katapatan sa sandali ng pag-uusap. Kung ang isang tao ay nawalan ng interes, ngunit dahil sa kagandahang-loob ay nais na magmukhang interesado, pagkatapos ay sinusuportahan niya ang kanyang ulo gamit ang kanyang kamay at ibinaba ito sa base ng kanyang palad. Ang tunay na interes ay ipinapakita kapag ang kamay ay nasa ilalim ng pisngi, ngunit hindi nakasuporta sa ulo. Mayroong maraming iba pang mga kilos, alam ang kahulugan nito, maaari mong makilala ang mga intensyon at pagnanasa ng isang tao.

MANAGER AT MGA MEETING: MGA PRAKTIKAL NA TIP AT REKOMENDASYON

Kung mas mataas ang posisyon ng manager, mas maraming oras ang ginugugol niya sa mga pulong. Kahit na sa mga negosyo na may mahusay istraktura ng organisasyon, ang mahalagang oras ng pinakamatalinong pinuno ay kadalasang nasasayang dahil walang natutong magsagawa ng mga pagpupulong. Narito ang ilang tip na, sa aming opinyon, ay tumutulong sa mga tagapamahala na makatipid ng kanilang oras.

Ang unang bagay na magsisimula ay ang pagpapasya sa pangunahing tanong: ang paksa ba ay talagang sulit na talakayin sa pulong? Sa karamihan ng mga kaso, ang pangunahing bentahe ng mga pagpupulong - ang pagkakataon para sa pag-uusap sa pagitan ng mga kalahok nito - ay hindi maisasakatuparan, dahil nais lamang ng amo na maghatid ng impormasyon at hindi man lang nagbibigay ng mga sagot sa mga tanong mula sa mga nakalap. Kung ang isyu ay hindi nangangailangan ng agarang solusyon, mas mabuting gawin nang walang pagpupulong. Ito ay nananatiling upang dalhin sa atensyon ng mga empleyado mahalagang impormasyon alinman sa pamamagitan ng pabilog na sulat o sa pamamagitan ng isang computer system sa loob ng enterprise. Ito, tila, ay isa sa mga kabalintunaan ng pagtatrabaho sa isang negosyo.

Kung kinakailangan na gumawa ng sama-samang desisyon sa isyu. Ang impormasyong kinakailangan para dito ay ipinadala sa ilang mga departamento;

Sa kondisyon na ang solusyon sa isyu ay mahalaga para sa ilang mga departamento sa parehong oras;

Sa kondisyon na upang malutas ang isyu ay kinakailangan upang samantalahin ang iba't ibang mga opinyon ng mga indibidwal na grupo.

Sa lahat ng mga kaso, ipinapayong:

Ipaalam sa mga kalahok ng pulong ang tungkol sa paksa nito nang hindi bababa sa dalawang araw bago ito maganap;

Bumuo ng agenda na may paunang natukoy na mga regulasyon. Ang mga kalahok ay magiging mas handa sa mga paksang pinaka-interesante sa kanila;

Ipakilala ang lahat sa listahan ng lahat ng kalahok sa pulong, dahil ang puntong ito ay nakakaapekto rin sa proseso ng paghahanda ng pulong.

Kung ikaw mismo ang namumuno sa isang pulong, dapat mong malaman kung sino ang kalahok, anong mga posisyon ang hawak nila, at kung ano ang maaaring asahan mula sa kanila. Makakatulong ito sa iyo na mapanatili ang iyong kalmado at maiwasan ang talakayan na maging isang walang kabuluhang chat.

Kapag namumuno sa isang pulong, dapat mo ring isaisip ang sumusunod: ang anumang pulong ay nailalarawan sa kung ano ang nilalayon nitong nilalaman at kung paano ito aktwal na nagpapatuloy. Sa madaling salita, napakahalagang makabisado ang mekanismo para sa pagsasagawa ng mga talakayan. Kasabay nito, ang pangalawang aspeto ay mas kumplikado, kahit na ang nilalaman ay ang kahulugan ng pulong. Minsan mas mabuting kontrolin ang talakayan hindi ng pinuno, kundi ng ibang tao, na ang tungkulin ay dapat na subaybayan ang mga nagsalita na at hindi pa nakakaalam, na nagsasalita ng masyadong mahaba at nangunguna sa pag-uusap sa isang dead end. Sa madaling salita, ang gawain ng naturang tagapangulo ay huwag pahintulutan ang pagpupulong na lumihis sa paksa, upang matiyak ang disiplina at mga regulasyon.

Kung ang tagapamahala ang mamumuno sa pulong, dapat niyang simulan ang pulong sa isang maikling pagpapakilala (3-5 minuto). Ito ay tiyak na tinutukoy ang tagumpay o kabiguan ng pulong. Dapat itong tukuyin:

– layunin ng pulong at agenda;

- pagkakasunud-sunod ng talakayan;

– background ng problemang tinatalakay;

– ang inaasahang resulta nito;

– posibleng mga desisyon at kundisyon para sa kanilang pagtanggap o pagtanggi;

– ang pamamaraan para sa pagpapanatili ng protocol.

Maipapayo na isali ang medyo mahinahon na mga empleyado sa talakayan. Mahalagang hikayatin ang magkasalungat na pananaw kung kinakailangan. Ang huli ay pangunahing may kinalaman sa mga opinyon ng chairman at pinuno ng pulong.

Sa anumang kaso ay hindi dapat pahintulutan ng isa ang matalas na pag-atake laban sa sinuman sa mga talakayan; dapat tiyakin ng isa na ang mga nagsasalita ay hindi naaabala o kinukutya para sa kanilang mga opinyon.

Mahalagang idirekta ang mga kalahok sa pagpupulong upang makamit ang isang karaniwang resulta para sa lahat, at hindi pumasok sa isang kompromiso hanggang sa ipahayag ng lahat ng mga kalahok ang kanilang mga opinyon.

Kapag nagbubuod ng talakayan, dapat mong ibuod ang pinakamahahalagang punto, habang patuloy na tinatanong kung naunawaan ka ng lahat ng tama. Kahit na hindi ka nangangailangan ng pormal na kasunduan, sa pagtatapos ng pulong dapat mong sabihin sa mga naroroon ang pariralang "Sumasang-ayon na kami... Sumasang-ayon ba ang lahat dito?" Pagkatapos nito, kailangan mong tiyakin na tama ang reaksyon ng pulong.

Sa wakas, hindi natin dapat kalimutang tukuyin kung sino ang gagawa kung ano. Ang panghuling gawain ay tiyakin na ang lahat ay makakatanggap ng transcript ng mga resulta ng pulong.

Ang maraming pansin sa mga bansa sa Kanluran ay binabayaran sa pamumuno na may kasanayan sa sikolohikal, ibig sabihin, komunikasyon sa pagitan ng mga tagapamahala at iba pang mga empleyado ng negosyo. Bigyang-pansin natin ang labintatlong “deadly sins”, sa madaling salita, mga pagkakamali sa pakikipag-usap sa mga empleyado na dapat iwasan ng isang manager.

1. "Disclaimer ng personal na responsibilidad." Maraming mga tagapamahala ang nahihirapang tanggapin ang mga kabiguan, lalo na ang pagtagumpayan sa kanila. Madalas nilang sinisisi ang iba't ibang mga pangyayari para sa lahat, at ang mas masahol pa ay inilipat nila ang responsibilidad sa mga empleyadong nasa ilalim nila.

2. "Hadlangan ang karagdagang pagpapabuti ng antas ng mga kwalipikasyon at paglago ng talento ng empleyado." Ang mga taong ang trabaho ay hindi pinahahalagahan at walang sapat na interes sa trabaho ay gumaganap ng mas masahol kaysa sa iba. Sa huli ito ay mahinang empleyado tinutukoy ang antas ng lahat grupong nagtatrabaho.

3. "Mga resulta ng pagsubok sa halip na impluwensyahan ang pag-iisip." Bilang isang patakaran, inaasahan ng mga tagapamahala na makamit ang kanilang mga layunin at iniisip lamang ito. Bihira nilang isaalang-alang na ang anumang pagkakasunud-sunod ay maaaring magbunga ng ilang mga damdamin sa empleyado at

mahabang kadena ng mga pag-iisip, at ito ay madalas na kritikal sa pagkamit ng tagumpay.

4. "Pagkuha sa mga maling posisyon." Ang sinumang humihiling sa mga empleyado na magpakita ng katapatan ay dapat ding maging tapat at suportahan ang mga empleyado kung sila ay magkamali.

5. "Kalimutan ang tungkol sa kahalagahan ng kita." Ang bawat tagapamahala ay nag-aambag sa paggawa ng kita. Maipapayo kung minsan na bigyan ang iyong sarili ng kritikal na account tungkol dito.

6. "Pamahalaan ang lahat ng empleyado nang pantay-pantay." Bawat empleyado sariling kapalaran at kakaibang personalidad. Ang bawat isa ay may sariling pinagmulan at edukasyon, sariling katangian, kalakasan at kahinaan, mga ideya tungkol sa propesyon. Ang isang manager na naniniwala na ang lahat ng mga empleyado sa isang kumpanya ay pareho ay hindi maaaring asahan na makamit ang tagumpay.

7. "Tumuon sa mga problema, hindi sa mga layunin." Ang mga patuloy na nag-aaksaya ng kanilang oras sa paglutas ng maliliit na problema ay hindi maaaring manatili nang matagal sa upuan ng pamumuno.

8. "Maging isang boss, hindi isang kaibigan." Ang isang manager ay dapat makaramdam ng pananagutan sa mga empleyado, hindi para sa kanila.

9. “Huwag kang dumikit pangkalahatang tuntunin" Ang katumpakan at kalinawan ng manager sa pag-alam sa mga gastos at kita, mga pagkukulang at pagkalugi ng negosyo, ang mga pangkalahatang direksyon at mga landas ng pag-unlad nito ay hindi lumilikha ng mga hadlang sa kanyang pagsulong sa karera.

10. "Mga empleyado ng tagapagturo." Dapat makamit ng tagapamahala ang mga nilalayon na layunin sa pamamagitan ng pagpapabuti ng mga kondisyon ng pagtatrabaho ng mga empleyado, pagpapasigla sa kanila, paggawa ng mga kinakailangang pagsisikap at pagtiyak ng malapit na kooperasyon.

11. “Kunin ang kawalan ng pansin.” Ang mga mahuhusay na tagapamahala ay nagpapakita ng halimbawa para sa kanilang mga empleyado sa kanilang trabaho. Hindi nila hinihingi sa kanila ang hindi nila kayang gawin.

12. “Turiin lamang ang gawain pinakamahusay na empleyado" Ang isang mahusay na tagapamahala ay isa na magagawa

hayaang madama ng karamihan ng mga empleyado ang mga resulta ng kanilang sariling tagumpay.

13. “Manipulate ng mga tao.” Ang mga pagbabanta, takot, gulat ay palaging nangangahulugan ng hindi tamang pamumuno. Inaasahan ng isang makaranasang tagapamahala ang pag-unawa at pagpayag ng lahat ng empleyado na sumunod sa prinsipyong "ang mamuno ay ang pamahalaan ang iyong sarili."

Kaya, ang isang negosyo, ang pamamahala nito at mga empleyado ay kumakatawan sa isang maliit na bahagi ng ekonomiya ng isang partikular na bansa at ang buong ekonomiya ng mundo. Mga tagapamahala, at higit sa lahat mga pinuno senior management dapat palaging tandaan ng pamamahala na ang negosyo ay naninirahan sa merkado at ganap na nakasalalay dito, na umiiral lamang salamat sa gawain ng mga empleyado nito. Ang mga aktibidad ng kumpanya ay nabibigyang-katwiran sa pamamagitan ng katotohanan na natutugunan nito ang mga mahahalagang pangangailangan ng hindi lamang mga customer, kundi pati na rin ng sarili nitong mga empleyado.

PANITIKAN

Vikhansky O.S., Naumov A.I. Pamamahala. M., 1999.

Darakhovsky K.S., Prekhul T.V. Negosyo at manager. M., 1992.

Kartasheva L.V., Nikonova T.V., Solomadina T.O. Pag-uugali sa organisasyon. M., 1999.

Korolenok G.A. Pagpupulong sa negosyo. M., 2001.

Koneva E.V. Sikolohiya ng komunikasyon. M., 2002.

Kishkel E.N. Sikolohiya ng pamamahala. M., 2002.

Sikolohiya ng tagumpay sa negosyo. M., 2002.

Mga Batayan ng Pamamahala: Teksbuk. allowance. M., 2000.

Pamamahala ng tauhan / Ed. T.N. Bazarova, B.L. Eremina. M., 1992.

Fischer R., Ertel D. Paghahanda para sa mga negosasyon. M., 1996.

MINISTERYO

AGRIKULTURA AT PAGKAIN NG SAMARA REGION

GBPOU "SERGIEVSKY PROVINCE TECHNIQUE"

Code, specialty 02/19/08 Teknolohiya ng mga produktong karne at karne

PM.04 Organisasyon ng gawain ng isang istrukturang yunit.

MDK 04.01. Pamamahala ng isang istrukturang yunit ng isang organisasyon.

(ika-4 na taon, ika-43 na pangkat)

Aralin #40

Paksa: Teknolohiya para sa pag-aayos at pagsasagawa ng mga pagpupulong, negosasyon/

1. Negosasyon: konsepto at ang kanilang papel sa komunikasyon sa negosyo……………………………….

2. Organisasyon at pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo………………………………..

3. Mga pagpupulong sa negosyo bilang isang anyo ng pamamahala………………….

4. Teknolohiya para sa pag-aayos at pagdaraos ng mga pagpupulong…………………..

Maraming kahulugan ang konseptong "negosyo", at isa sa mga ito ang nagsasabing: "Ang negosyo ay isang kaayusan." Ano ang ibig sabihin ng “mahusay na magsagawa ng mga negosasyon sa negosyo, magsagawa ng mga pulong sa negosyo”? Paano matututong maging matatag at may kakayahang umangkop sa mga negosasyon? Anong istilo ng pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo at mga pulong sa negosyo ang pinakamainam?

Ang mga komersyal na negosasyon at pagpupulong ay kinakailangan upang malutas ang mga problema, talakayin ang mga mahahalagang isyu, at bumuo ng magkasanib na solusyon.

Ang sining ng mga negosasyon at pagpupulong ay espesyal na itinuro sa buong mundo. Ang karamihan ng mga negosyanteng Ruso ay hindi lamang kailanman nasanay sa proseso ng pagsasagawa ng mga negosasyon at mga pagpupulong sa negosyo, ngunit wala ring karanasan sa pakikilahok sa kanila. Samantala, ang paglipat sa merkado ay hindi maiisip kung wala ang mga paraan ng komunikasyon sa negosyo.

Ngayon, parami nang parami ang mga tao ang naaakit sa saklaw ng proseso ng komersyal na negosasyon. mga taong negosyante. Tulad ng para sa propesyon ng manager, na ngayon ay sunod sa moda sa ating bansa, ang kakayahang magsagawa ng mga komersyal na negosasyon at mga pulong sa negosyo ay isa sa mga pangunahing bahagi ng kanyang propesyonal na aktibidad.

1. Negosasyon: konsepto at ang kanilang papel sa komunikasyon sa negosyo

Ang mga negosasyon ay isang mahalagang bahagi ng ating Araw-araw na buhay. Ayon sa sikat na American negotiation specialist na si J. Nirenberg, "sa buhay maaari kang makipag-ayos sa lahat ng mga isyu, sa anumang pagkakataon at anumang oras." "Pagkatapos ng lahat, sa bawat aspeto - sa negosyo, sa panlipunang globo, sa mga relasyon sa pagitan ng mga tao - may pangangailangan para sa mga negosasyon," 1 isinulat niya. At ang tagumpay sa buhay ay higit na tinutukoy ng kung gaano matagumpay na isinasagawa ng mga tao ang kanilang mga negosasyon. Samakatuwid, ang pag-master ng mga kasanayan at kakayahan ng proseso ng negosasyon ay nagiging isang kagyat na pangangailangan para sa bawat negosyante.

Ang mga negosasyon ay isang talakayan ng isang bagay, isang pagpapalitan ng mga opinyon na may layuning magkasundo sa isang bagay. Kaakibat ng negosasyon ang anumang magkasanib na aktibidad. Ang layunin ng mga negosasyon ay karaniwang upang maabot ang isang kasunduan sa pakikilahok ng mga partido sa mga aktibidad, ang mga resulta nito ay gagamitin para sa kapwa benepisyo; pagtatapos ng isang kasunduan, kontrata; pagpapalawig ng mga umiiral na kasunduan; koordinasyon ng magkasanib na aksyon, atbp. Ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa sa loob ng saklaw ng negosyo ng mga kalahok at may mas makitid na gawain - upang maabot ang isang kasunduan sa kapwa kapaki-pakinabang na pagpapalitan ng mga mapagkukunan, magkasanib na pamumuhunan ng mga mapagkukunan, pamamahagi ng mga kita na natanggap mula sa magkasanib na mga aktibidad.

Ang mga negosasyon ay isang epektibong paraan ng paglutas ng mga salungatan at kontrobersyal na mga isyu; pagtatatag ng matalik na relasyon at pagtatatag ng kooperasyon.

Pangunahing Tampok Ang mga negosasyon ay ang mga opinyon ng mga kalahok ay bahagyang nag-tutugma at bahagyang nag-iiba. Kung ang mga pananaw ng mga kalaban ay ganap na nag-tutugma, ang mga negosasyon ay hindi kinakailangan; ang magkasanib na aksyon ay kinakailangan upang malutas ang mga itinalagang gawain. Kung ang mga posisyon ng mga partido ay magkasalungat sa dyametro at walang makakaisa sa mga kalahok sa komunikasyon sa ngayon, hindi ka maaaring umupo sa negotiating table. Ito ay tumatagal ng ilang oras para sa mga posisyon ng mga kalaban upang magtagpo at para sa paglitaw ng karaniwang batayan ng magkaparehong interes.

Ang mga mananaliksik ay binibigyang pansin ang isa pang napaka mahalagang aspeto pagsasagawa ng negosasyon. Naniniwala sila na sa mga negosasyon ang pangunahing bagay ay hindi pag-aralan ang posisyon ng mga kalaban, bagaman ito ay walang alinlangan na mahalaga at kinakailangan, ngunit upang isaalang-alang ang mga interes ng mga partido, i.e. "Ang paghahanap para sa isang balanse ng mga interes, ang kanilang ugnayan ay dumating sa unahan," ang pangunahing tanong ay "kung paano lutasin ang mga magkasalungat na interes at mapagtanto ang kanilang pagkakaisa sa buong lawak" 1 .

Ang sining ng negosasyon sa negosyo ay upang ipakita sa iyong kalaban ang paraan upang malutas ang kanyang problema sa pamamagitan ng paggawa ng mga aksyon na kapaki-pakinabang sa kabilang partido. Nangangailangan ito ng malalim na kaalaman sa larangan ng komunikasyon, kakayahan sa paggamit ng mga diskarte sa komunikasyon sa negosyo, at kakayahang pangasiwaan ang emosyonal na estado ng isang tao.

Organisasyon at pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo

Ang susi sa matagumpay na negosasyon ay mahusay na paghahanda para sa kanila. Kasama sa yugto ng paghahanda ang paggawa kung paano mga isyu sa organisasyon, at ang mahalagang bahagi ng mga negosasyon.

Sa proseso ng pag-aayos ng mga negosasyon, kinakailangang magpasya kung sino ang makikibahagi sa mga negosasyon, kung sino ang mamumuno sa delegasyon, at kung paano ipamahagi ang mga responsibilidad sa pagitan ng mga miyembro ng delegasyon. Kinakailangang matukoy ang lugar at oras ng pagpupulong, bumuo ng isang programa ng negosasyon, linawin ang mga regulasyon sa trabaho, ihanda ang lugar, magbigay ng kasangkapan sa mga lugar ng trabaho, magbigay ng mga tagubilin sa mga empleyado na naglilingkod sa mga negosasyon, atbp.

Kung mas maingat na pinag-iisipan ang lahat ng mga detalye ng paparating na kaganapan, mas magiging epektibo ito. At, sa kabaligtaran, ang hindi napapanahon at mahinang kalidad na paglutas ng mga isyu sa organisasyon ay maaaring lumikha ng isang kapaligiran ng pag-igting, na negatibong makakaapekto sa kurso ng mga negosasyon, o kahit na humantong sa kanilang pagkasira.

Mahalagang punto negosasyon - kung saan gaganapin ang mga ito - sa iyong sariling opisina o sa teritoryo ng iyong mga kalaban. Ang parehong mga sitwasyon ay may positibong aspeto. Narito ang isinulat ni J. Nirenberg tungkol dito: “Kung ang pulong ay gaganapin sa iyong site, magkakaroon ka ng mga sumusunod na pakinabang: 1) bibigyan ka ng pagkakataong makakuha ng pag-apruba mula sa iyong pamamahala sa mga isyu na hindi mo naisip noon; 2) hindi nito binibigyan ang kabilang partido ng pagkakataon na maagang tapusin ang mga negosasyon at umalis, na magagawa nila kung sila ay nasa kanilang sariling opisina; 3) maaari kang gumawa ng iba pang mga bagay at magkaroon ng iyong sariling paraan ng produksyon sa kamay; 4) nagbibigay ito sa iyo ng sikolohikal na kalamangan dahil sa ang katunayan na ang kabilang partido ay dumating sa iyo; 5) nakakatipid ito ng oras at pera sa paglalakbay.

Ang paglipat ng mga negosasyon sa teritoryo ng kalaban ay mayroon ding mga benepisyo nito: 1) maaari mong italaga ang lahat ng iyong oras sa mga negosasyon, nang walang mga abala at pagkagambala na maaaring lumitaw sa iyong opisina; 2) maaari mong "iwasan" ang impormasyon sa pamamagitan ng pagsasabi na wala ka nito sa ngayon; 3) magkakaroon ka ng pagkakataong bisitahin ang isang tao mula sa pamamahala ng kalabang partido; 4) ang pasanin sa paghahanda ng mga gawain sa negosyo ay babagsak sa kalaban at ang kalaban ay hindi magiging malaya sa kanyang iba pang mga responsibilidad” 1.

Kung wala sa mga alternatibong ito ang nababagay sa mga partido, maaari silang magkita sa neutral na teritoryo.

Sa yugto ng paghahanda, kailangan mong bigyang-pansin ang nilalaman ng paparating na pulong, i.e. pag-aralan ang problema, lubusang pag-aralan ang estado ng mga gawain, malinaw na bumalangkas ng mga layunin at layunin ng mga negosasyon, bumuo ng isang karaniwang posisyon ng pangkat, matukoy ang iyong sariling pananaw sa paksa ng talakayan, pumili ng mga nakakumbinsi na argumento, hanapin posibleng mga opsyon mga desisyon, maghanda ng mga panukala, gumuhit Mga kinakailangang dokumento atbp.

Ang gawain ng pagkolekta ng kinakailangang impormasyon sa paksa ay nauuna. Upang gawin ito, ang mga negosyador ay kailangang gumawa ng malaking pagsisikap (mag-aral ng mga nauugnay na literatura, mga dokumento, magtrabaho sa silid-aklatan, kumunsulta sa mga espesyalista, atbp.). Ang mas maraming impormasyon na mayroon sila, mas tiwala ang kanilang nararamdaman. Ang impormasyon ay ang pinakaepektibong tool, ang pinakamahalagang asset sa anumang negosasyon. Samakatuwid, inirerekumenda na magsimula lamang ng mga negosasyon kapag tiwala ka na mas alam mo ang tungkol sa isyung ito kaysa sa iyong kalaban. Para sa matagumpay na negosasyon, napakahalaga din na pag-aralan ang mismong kalaban.

Ang pag-aatubili na mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga taong makakasama mo sa pag-uusap ay ang pinakakaraniwang pagkakamali na ginagawa ng marami sa yugto ng paghahanda para sa mga negosasyon.

Ang mga may-akda ng isang dayuhang manwal tungkol sa mga negosasyon ay sumulat: “Wala ni isang boksingero o wrestler ang mag-iisip ng isang laban hangga't hindi niya napag-aaralan ang mga kalakasan at kahinaan ng kanyang kalaban sa hinaharap, ang kanyang mga paboritong diskarte at mga tampok ng istilo. Maingat na pinag-aaralan ng naturang mga atleta ang mga video at ulat ng mga laban na isinagawa ng umano'y kanilang kalaban. Nagkakaroon sila ng practice fights sa mga sparring partner na kinokopya ang istilo ng kanilang magiging kalaban. Kung mayroon kang mahahalagang negosasyon na paparating, dapat mong bigyan ang iyong sarili ng parehong kalamangan. Pag-aralan ang iyong kalaban" 1.

Kinakailangang malaman kung ano ang mahalaga para sa kasosyo sa pakikipag-ayos, ano ang kanyang mga halaga, mga layunin sa buhay, kung ano ang mga benepisyo na maaari niyang makuha at nais na makuha mula sa paparating na pagpupulong, atbp. Kapag nangongolekta ng impormasyon, ipinapayong magtanong tungkol sa nakaraan ng iyong kalaban, kilalanin ang mga resulta ng kanyang kasalukuyang mga aktibidad, magtanong tungkol sa kanyang mga nakaraang tagumpay at kabiguan, personal na panlasa at kahinaan, relasyon sa mga superyor, kasamahan, atbp.

Ang maaasahan at layunin na impormasyon at ang kakayahan ng mga negosyador ay makakatulong na makamit ang ninanais na mga resulta. Samakatuwid, hindi ka dapat mag-aksaya ng oras sa paghahanda para sa mga negosasyon; kailangan mong maingat na pag-isipan ang lahat ng mga subtleties at mga detalye ng paparating na talakayan, pumili ng mga posibleng argumento upang patunayan ang iyong posisyon, at balangkasin kung paano pinakamahusay na gumamit ng ilang mga paraan ng pag-impluwensya sa iyong kalaban.

Pagkatapos yugto ng paghahanda Ang pinakamahalagang yugto ay nagsisimula - ang aktwal na negosasyon, ang tunay na pagpupulong ng lahat ng mga kalahok.

Ang pagsasanay at karanasan sa pagsasagawa ng iba't ibang uri ng negosasyon, kapwa sa ating bansa at sa ibang bansa, ay naging posible na bumuo ng pinakamainam na modelo para sa proseso ng negosasyon. Pangalanan natin ang mga pangunahing elemento ng istruktura:

1. Pagbati sa mga kalahok, pagpapakilala sa mga partido sa isa't isa.

2. Pahayag ng mga problema at layunin ng mga negosasyon.

3. Dialogue sa pagitan ng mga kalahok, kabilang ang paglilinaw, talakayan at koordinasyon ng mga posisyon, paglilinaw ng magkaparehong interes.

4. Pagbubuod at paggawa ng mga desisyon.

5. Pagkumpleto ng mga negosasyon.

Sa panahon ng negosasyon, ang iba't ibang uri ng magkasanib na solusyon ay maaaring mabuo:

Kompromiso, o "gitnang solusyon";

Asymmetrical na solusyon, kamag-anak na kompromiso;

Isang panimula na bagong solusyon, "inaalis" ang mga pangunahing kontradiksyon.

Ang kompromiso ay isang kasunduan batay sa magkaparehong konsesyon. Ang isang kompromiso na solusyon ay posible lamang kapag ang mga partido ay handa nang makipagkita sa isa't isa sa kalahati at masiyahan ang hindi bababa sa bahagi ng kanilang magkaparehong interes. Dapat isaisip na ang mga hinihingi ng mga partido ay dapat na ligal sa kalikasan at ang mga konsesyon ay dapat na may katumbas na halaga. Ang solusyon sa kompromiso ang pinakakaraniwan sa iba't ibang negosasyon.

Ang kakanyahan ng isang asymmetric na solusyon ay ang mga konsesyon ng isang panig ay higit na lumampas sa mga konsesyon ng iba, ngunit ang kalaban ay napipilitang sumang-ayon dito, kung hindi man ay mas matatalo siya. Sa katunayan, ang mga naturang desisyon ay sinisiguro sa pamamagitan ng negosasyon ang bahagyang pagkatalo ng isang panig.

Isang mabisang lunas Ang "pag-aalis" ng mga umiiral na kontradiksyon ay nangangahulugan ng paghahanap ng panimulang bagong solusyon, isang hindi pamantayang diskarte sa pagsasaalang-alang sa problema. Minsan parang dead end na ang negosasyon. Ngunit gaano man sila kawalang pag-asa sa simula, maaari kang laging makahanap ng isang paraan kung malikhain mong lapitan ang bagay na ito. Ayon sa mga eksperto sa Amerika na sina R. Fisher at W. Urey, ang tinatawag na breakthrough strategy 1 ay makakatulong sa naturang negosasyon. Ito ay batay sa paggalang sa kalaban. Mahalagang huwag pilitin siyang gumawa ng desisyon, ngunit bigyan siya ng pagkakataong gumawa ng sarili niyang pagpili. Upang gawin ito, kailangan mong baguhin ang sitwasyon nang naaayon, tingnan ang sitwasyon gamit ang iba't ibang mga mata, baguhin ang problema, i-on ang kaaway sa isang kasosyo sa nakabubuo na negosasyon.

Pag-aalaga. Ang pamamaraan na ito ay nauugnay sa pagsasara ng isang posisyon. Halimbawa, hinihiling ng isang kalaban na ipagpaliban ang pagsasaalang-alang sa isyu o ilipat ito sa isa pang pulong. Ang pag-withdraw ay maaaring direkta (hayagang iminungkahi na ipagpaliban ang tanong) o hindi direkta (ang sagot ay tila malabo; ang tanong ng kalaban ay hindi napansin, atbp.).

Naghihintay. Sinusubukan ng mga kalahok na makinig sa opinyon ng kalaban, at pagkatapos ay bumalangkas ng kanilang sariling posisyon.

Pagpapahayag ng pagsang-ayon. Ang kalaban ay naglalayong bigyang-diin ang kasunduan sa ipinahayag na opinyon ng kapareha.

Pagpapahayag ng hindi pagkakasundo. Lumalayo ang kalaban sa pahayag ng kapareha.

Pagtutol sa partner. Indikasyon ng mga kahinaan ng posisyon ng kalaban: kawalan ng awtoridad; nerbiyos, nasasabik na estado; magkasalungat na pahayag at kahilingan; kakulangan ng mga alternatibong opsyon, atbp.

Optimistic na pagtatapos. Sa pagtatapos ng negosasyon, ang mga tanong ay ibinibigay sa paraang ang kapareha ay dapat sumagot ng "oo". Lumilikha ito ng impresyon ng isang kanais-nais na pagtatapos sa mga negosasyon.

Kung ang pag-unlad ng mga negosasyon ay positibo, pagkatapos ay sa kanilang huling yugto ay kinakailangan na buod, maikling ulitin ang mga pangunahing punto na naantig sa panahon ng mga negosasyon, at, higit sa lahat, ang mga katangian ng mga positibong punto kung saan ang mga partido ay sumang-ayon. Ito ay magiging posible upang makamit ang kumpiyansa na ang lahat ng mga kalahok sa mga negosasyon ay malinaw na nauunawaan ang kakanyahan ng mga pangunahing probisyon ng hinaharap na kasunduan, at ang lahat ay kumbinsido na ang ilang mga pag-unlad ay nakamit sa panahon ng mga negosasyon. Maipapayo rin, batay sa mga positibong resulta ng mga negosasyon, na talakayin ang pag-asam ng mga bagong pagpupulong.

Kung negatibo ang kinalabasan ng mga negosasyon, kinakailangan na mapanatili ang subjective na pakikipag-ugnayan sa kasosyo sa pakikipag-ayos. Sa kasong ito, ang pansin ay nakatuon hindi sa paksa ng mga negosasyon, ngunit sa mga personal na aspeto na nagpapahintulot sa pagpapanatili ng mga contact sa negosyo sa hinaharap. Ibig sabihin, dapat nating iwanan ang pagbubuod ng mga resulta ng mga seksyong iyon kung saan walang positibong resulta ang nakamit. Maipapayo na maghanap ng isang paksa na magiging interesante sa magkabilang panig, mapapawi ang sitwasyon at makakatulong na lumikha ng isang palakaibigan, nakakarelaks na kapaligiran ng paalam.

Matapos makumpleto ang mga negosasyon, kinakailangan na magsagawa ng masusing pagsusuri sa mga ito. Inirerekomenda na suriin ang mga sumusunod na katanungan:

Nakamit ang resulta;

Mga dahilan para sa tagumpay/pagkabigo ng pangkat;

Mga paghihirap na nakatagpo sa panahon ng negosasyon;

Antas ng paghahanda para sa mga negosasyon;

Pag-uugali ng mga negosyador (sa ating sarili at iba pa);

Mga aral na natutunan at konklusyon.

Sa pangkalahatan, ang ilang mga patakaran ay dapat sundin upang matiyak ang epektibong mga negosasyon.

Ang pangunahing tuntunin ay ang parehong partido ay dumating sa paniniwala na sila ay nakakuha ng isang bagay bilang isang resulta ng mga negosasyon.

Ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang iyong kapareha. Kailangan niyang kumbinsihin na tanggapin ang alok. Ang buong kurso ng negosasyon, lahat ng argumentasyon ay dapat na nakatuon dito.

Ang negosasyon ay pakikipagtulungan. Ang anumang pakikipagtulungan ay dapat magkaroon ng isang karaniwang batayan, kaya mahalagang makahanap ng isang karaniwang denominator "para sa iba't ibang interes ng mga kasosyo."

Bihirang walang problema ang mga negosasyon, kaya mahalaga ang tendensyang makipagkompromiso.

Ang anumang mga negosasyon ay dapat na isang diyalogo, kaya mahalagang makapagtanong ng tamang tanong at makinig sa iyong kapareha.

Ang mga positibong resulta ng mga negosasyon ay dapat isaalang-alang bilang kanilang natural na konklusyon, samakatuwid, sa konklusyon, kinakailangang pag-isipan ang nilalaman ng kasunduan, na sumasalamin sa lahat ng mga interes ng mga kasosyo.

Ang mga negosasyon ay itinuturing na natapos kung ang kanilang mga resulta ay sumailalim sa masusing pagsusuri, batay sa kung saan ang mga naaangkop na konklusyon ay nakuha.

Sa bawat organisasyon, pana-panahong kailangang mag-organisa at magdaos ng mga pagpupulong sa gawain ng kumpanya. Basahin ang tungkol sa kung anong mga uri ng mga pagpupulong ang umiiral, pati na rin kung paano maayos na lapitan ang kanilang organisasyon, sa artikulong ito.

Sa artikulong ito titingnan natin ang:

• anong mga uri ng pagpupulong ang umiiral;
• kung paano maayos na ayusin ang isang pulong ng negosyo;
• pamamaraan, plano at organisasyon ng mga pulong ng pamamahala;
• pag-aayos ng isang conference call;
• organisasyon ng mga pagpupulong sa pagpapatakbo.

Mga uri ng pagpupulong sa isang organisasyon

Umiiral iba't ibang uri mga pagpupulong na naiiba hindi lamang sa paksa, kundi pati na rin sa paraan ng kanilang pagkakaayos, gayundin sa komposisyon ng mga taong nakikilahok sa kanila. Masasabi nating ang pulong ay isang pulong na nakatuon sa pagtalakay sa isang isyu. Sa mga organisasyon, bilang panuntunan, ang pinakakaraniwang uri ng mga pagpupulong ay negosyo, mga conference call, operational at executive meeting. Ang bawat isa sa kanila ay may sariling mga tampok ng organisasyon, na isasaalang-alang namin nang mas detalyado.

Gayundin, ang mga pagpupulong ay maaaring magkakaiba hindi lamang sa kanilang mga uri, kundi pati na rin sa dalas ng paghawak sa kanila. Kaya, ang isang pagkakaiba ay ginawa sa pagitan ng naka-iskedyul at hindi naka-iskedyul na mga pagpupulong. Bilang karagdagan, ang mga pagpupulong ay maaaring uriin ayon sa mga sumusunod na pamantayan:

• diktatoryal - katangian ng isang awtoritaryan na uri ng pamamahala, kapag ang pinuno lamang ang namumuno sa pulong at may aktwal na mga karapatan sa pagboto, ang iba sa mga kalahok ay binibigyan lamang ng pagkakataong magtanong, ngunit hindi ipahayag ang kanilang sariling mga opinyon;
• autokratiko - batay sa mga tanong ng pinuno sa mga kalahok at ang kanilang mga sagot sa kanila, bilang isang patakaran, walang mga talakayan, posible lamang ang pag-uusap;
• segregated - ang ulat ay tinalakay lamang ng mga kalahok na pinili ng pinuno, ang iba ay nakikinig at binibigyang-pansin ang mga impormasyong ipinakita;
• talakayan - libreng pagpapalitan ng mga opinyon at pagbuo ng isang karaniwang desisyon; ang karapatang gumawa ng desisyon sa panghuling pagbabalangkas ay nananatili sa tagapamahala;
• libre - hindi ito nagpatibay ng isang malinaw na agenda, kung minsan ay walang tagapangulo, kung minsan ito ay nagtatapos sa isang desisyon, ngunit higit sa lahat ay bumaba sa isang pagpapalitan ng mga opinyon.

Organisasyon ng isang pulong ng negosyo

Ang pag-aayos ng isang pulong ng negosyo ay isa sa pinakamahalagang anyo ng aktibidad ng pamamahala. Sa panahon ng naturang pagpupulong, ang impormasyon ay ipinagpapalit sa pagitan ng mga empleyado at pinuno ng organisasyon, at ang mga mahahalagang desisyon sa pamamahala ay ginawa. Bilang isang patakaran, ang mga pagpupulong sa negosyo ay hindi palaging nagbibigay ng nais na epekto dahil sa ang katunayan na ang mga tagapamahala ay walang malinaw na ideya ng kanilang organisasyon at pag-uugali.

Ang mga pangunahing pagkakamali kapag nag-oorganisa ng mga naturang pagpupulong ay maaaring maging masyadong regular ng kanilang pagdaraos, malaking bilang ng mga kalahok, pati na rin ang isang mahabang tagal, na binabawasan din ang pangkalahatang pagiging epektibo. Bilang isang patakaran, ang mga naturang pagkakamali ay humantong sa isang kakulangan ng nakikitang mga resulta ng kaganapan, na pinipilit ang tagapamahala na mag-ayos ng isang bagong pagpupulong, na hindi rin magkakaroon ng nais na epekto. Upang maiwasan ang mga problemang ito, inirerekumenda namin ang pagbuo ng isang malinaw na plano ayon sa kung aling mga pagpupulong ang gaganapin sa organisasyon.

Ang proseso ng pag-aayos ng isang pulong ng negosyo ay dapat bawasan sa tatlong bahagi:

• koleksyon at pagproseso ng impormasyon;
• koordinasyon ng mga aktibidad ng lahat ng mga dibisyon ng istruktura ng organisasyon;
• paggawa ng desisyon.

Ang priyoridad na paghahanda para sa pulong ay dapat na nakabatay sa pagiging posible ng organisasyon nito. Sa madaling salita, dapat na malinaw na maunawaan ng pinuno kung ano ang mga isyu na gaganapin sa kolektibong pagpupulong at kung ano ang resulta na nais niyang makamit. Inirerekumenda namin ang paggamit sa mga naturang hakbang lamang kapag may tunay na pangangailangan na talakayin ang isang problemadong isyu sa mga empleyado ng iba't ibang mga dibisyon ng istruktura, kung hindi, inirerekumenda namin ang pagsasaalang-alang ng mga alternatibong form (ang posibilidad na malutas ang isyu sa pamamagitan ng telepono, conference call, atbp.).

Matapos magawa ang desisyon sa pangangailangang mag-organisa ng isang pulong, kinakailangan upang matukoy ang komposisyon ng mga naroroon at ang pangunahing paksa. Sa ilang mga kaso, maaari kang gumawa ng isang nagtatrabaho na grupo ng mga empleyado na responsable sa pagsasagawa ng gawaing ito. Pinapayuhan ka rin namin na isipin nang maaga kung anong uri ng resulta ang iyong inaasahan mula sa kaganapang ito. Ito ang magiging layunin ng kaganapan. Kung wala ang kahulugan nito, halos imposibleng makamit ang anumang nakikitang resulta.

Pag-aayos ng mga pulong sa pamamahala

Ang organisasyon ng mga pagpupulong sa pamamahala ay kinabibilangan ng mga yugto, ang mga kahihinatnan nito ay maipapakita sa isang paraan o iba pa sa loob ng mahabang panahon sa organisasyon. Kilalanin natin ang mga pangunahing yugto at pag-aralan nang detalyado ang pamamaraan para sa pag-aayos ng mga pagpupulong upang maiwasan ang mga pagkakamali sa kanilang paghahanda.

Una sa lahat, ang mga patakaran para sa pag-aayos ng mga pagpupulong ay nangangailangan ng pagtukoy sa mga layunin ng karamihan ng kaganapan. Sa kanilang kawalan, ang takbo ng pulong ay nagsisimulang lumihis mula sa ninanais, at ang mga salitang binibigkas nang pasalita ng pinuno ay hindi sapat upang mapanatili ang pagpupulong sa landas.

Ang pagpili ng mga layunin ay nangangailangan ng pagpili ng lokasyon ng mga pagpupulong sa pamamaraan ng pamamahala, na kung saan ay magkakaugnay sa pagpaplano at sistema ng kontrol.

Ito ay kinakailangan upang matukoy ang dalas ng pag-aayos ng mga kaganapang ito. Pinakamainam na gumuhit ng isang paunang iskedyul para sa isang taon (buwan, quarter) nang maaga upang ang mga empleyado ay magkaroon ng pagkakataon na maghanda nang maaga.

Susunod ang tanong ng pagpili ng mga kalahok. Hindi mo dapat ipagpalagay na mas maraming empleyado ang pumupunta sa pulong, mas magiging epektibo ito. Pinakamainam na limitahan ang iyong sarili sa mga pinaka-kinakailangang empleyado, kung hindi man ang kaganapan ay nagbabanta na maging isang tunay na komedya.

Ang isa sa mga pinakamadaling isyu na haharapin ay tila ang pangangailangan na pumili ng mga format para sa mga dokumento tulad ng mga agenda at minuto ng pagpupulong. Gayunpaman, ang malikhaing pagdurusa ng boss at sekretarya ay madalas na lumitaw at tumatagal ng mahabang panahon sa pagdaragdag (pagtanggal, pagpapalit ng pangalan) ng mga linya at haligi sa mga dokumentong ito, na kung minsan ay ginagawa sa harap ng mga mata ng mga kalahok sa pagpupulong. Samakatuwid, dito kailangan mo ring maghanda nang maaga. Inirerekomenda namin na gumawa ka at aprubahan nang maaga ang isang paraan ng pag-uulat at dokumento ng pagpaplano, na maglalaman ng impormasyon tungkol sa agenda at protocol.

Pag-aayos ng isang conference call

Ang mga conference call ay kasalukuyang laganap dahil sa kanilang accessibility at kadalian ng organisasyon. Kaya, upang maisagawa ang mga ito, ang kailangan lang ay komunikasyon sa pagitan ng lahat ng kalahok sa pulong at libreng oras. Ang one-way na komunikasyon ay pinapayagan para sa karamihan ng mga empleyado kapag ang pulong ay naglalayong tanggapin ang mga gawain mula sa pamamahala.

Ang isang kumperensyang tawag ay maaaring ayusin hindi lamang gamit ang isang tagapili, kundi pati na rin sa pamamagitan ng komunikasyon sa telepono o mga espesyal na programa sa computer. Kapag nag-oorganisa ng ganitong uri ng pagpupulong, kinakailangang bigyang-pansin ang oras ng pagdaraos nito. Dahil ang mga naturang kaganapan ay makabuluhang nakakagambala sa ritmo ng trabaho, inirerekomenda namin na hawakan ang mga ito sa ikalawang kalahati ng araw ng trabaho. Kinakailangan din na pumili ng tamang oras upang hindi makagambala sa sinuman sa mga kalahok mula sa agarang gawain. Ang isang mahusay na pagpipilian ay ang malinaw na pagtukoy ng petsa at oras para sa mga naturang pagpupulong (halimbawa, ang huling Huwebes ng buwan).

Kinakailangang isaalang-alang na ang mga tawag sa kumperensya ay hindi maaaring magtatagal, kaya ipinapayong ang mga ito kapag kinakailangan na agad na ipaalam sa lahat ng mga kalahok ang tungkol sa mga gawaing magagamit sa kanila at ang mga takdang oras para sa paglutas ng mga ito.

Organisasyon ng mga pagpupulong sa pagpapatakbo

Ang pulong ay karaniwang ginaganap sa isang partikular na araw ng linggo o araw-araw sa simula ng araw ng trabaho, sa opisina ng tagapamahala. Ang mga tungkulin ng kalihim ay kinabibilangan ng:

• abiso ng mga kalahok;
• pagsubaybay sa napapanahong pagdalo ng mga kalahok sa pagpupulong;
• pag-alam at pag-uulat sa manager tungkol sa mga dahilan ng kawalan ng mga empleyado na hindi nagpakita;
• pagtawag sa mga empleyado sa kahilingan ng manager.

Sa panahon ng pagpupulong, tinatanggap ng kalihim ang lahat ng mga tawag sa telepono at mga bisita. Mahalagang lumikha ng isang kapaligiran para sa normal na pag-unlad, pag-iwas sa mga pagkagambala.

Dapat tandaan na ang karamihan sa mga aktibidad na ito ay dapat i-transcribe o kung hindi man ay naitala. Ang pinakamagandang opsyon ay ang pag-log.

Kung ang sekretarya ay hindi isa sa mga kalahok, siya ay dapat na nasa reception area na gumaganap ng kanyang mga normal na tungkulin. Pinahihintulutan ang isang sekretarya na dumalo lamang sa simula, pagtatapos at mga pahinga upang magbigay ng tulong sa mga kalahok.

Kung ang sekretarya ay isa sa mga kalahok sa kaganapan, kung gayon ang kanyang mga responsibilidad ay kasama ang pamamahagi ng mga materyales, ipaalam sa manager ang tungkol sa mga nahuhuli, tungkol sa pahinga, at tungkol sa mga nais magsalita. Sa pagtatapos ng kaganapan, dapat linisin ng sekretarya ang silid at maghanda ng mga ulat (kung kinakailangan). Sa puntong ito, maituturing na kumpleto ang organisasyon ng operational meeting at ang pagdaraos nito.

Naka-attach na mga file

• Mga minuto ng pangkalahatang pagpupulong ng mga empleyado sa halalan ng mga kinatawan kolektibong paggawa(form).doc
• Minutes ng pagpupulong ng qualification commission (form).doc
• Deskripsyon ng trabaho secretary-referent (form).doc

Available lang sa mga subscriber

• Minutes ng pangkalahatang pagpupulong ng mga manggagawa sa halalan ng mga kinatawan ng labor collective (sample).doc
• Mga minuto ng pulong ng komisyon ng kwalipikasyon (sample).doc
• Deskripsyon ng trabaho ng secretary assistant (sample).doc

Panimula

Pag-uuri ng mga pulong sa negosyo ………………………………………………………

Teknolohiya para sa pag-aayos at pagdaraos ng mga pagpupulong ng negosyo……………………3

Komposisyon ng mga kalahok, oras at lugar ng pagpupulong………..4

Paghahanda ng mga kalahok at tagal ng pagpupulong……………………6

Sikolohikal na aspeto ng workshop………………………………7

Ang mga pangunahing gawain ng tagapamahala sa panahon ng paghahanda at pagdaraos ng pulong………………………………………………………………...8

Ang pangunahing gawain ng tagapagsalita………………………………………………………9

Mga Panuntunan at pagtatapos ng pulong…………………………………………..12

Konklusyon……………………………………………………………………14

Panitikan………………………………………………………………………………15

Panimula

Ang mga pagpupulong sa negosyo (mga pulong) ay isa sa pinakamahalagang anyo ng aktibidad ng pamamahala. Sa panahon ng pagpupulong ay mayroong pagpapalitan ng kaalaman sa pagitan ng mga subordinates at ng manager, ang mga desisyon sa pamamahala ay ginawa.

Ipinapakita ng karanasan na ang mga pagpupulong sa negosyo ay hindi palaging nagdadala dahil ang epekto ay dahil sa katotohanan na maraming mga tagapamahala ang may hindi malinaw na pag-unawa sa teknolohiya ng kanilang organisasyon at pagpapatupad. Sa ilang mga kaso, ang mga pagpupulong sa negosyo ay masyadong madalas at hindi gaanong inihanda; napakaraming tao ang kasangkot sa kanilang pagpapatupad, at tiyak na ang mga "unang" pinuno; ang hindi makatwirang tagal ng mga pagpupulong ay binabawasan ang kanilang pagiging epektibo; Sa wakas, ang mga desisyon na ginawa sa mga pagpupulong ng negosyo ay kadalasang hindi napormal at hindi maayos na kinokontrol sa panahon ng pagpapatupad, na makabuluhang binabawasan ang kanilang pagiging epektibo, at samakatuwid ay may pangangailangan para sa isang paulit-ulit na pagpupulong sa parehong mga isyu.

Business meeting - isang paraan upang maakit ang kolektibong isip produksyon pinakamainam na solusyon sa kasalukuyan at pinaka-kumplikadong mga isyu na nagmumula sa negosyo. Ang proseso ng pamamahala sa bagay na ito ay bumaba sa tatlong pangunahing yugto:

koleksyon at pagproseso ng impormasyon;

koordinasyon ang mga aktibidad ng lahat ng serbisyo ng kumpanya at lahat ng empleyado;

paggawa ng desisyon.

Bilang karagdagan sa direktang layunin nito, ang bawat makatwirang organisadong pagpupulong ay nalulutas din ang isang mahalagang gawaing pang-edukasyon. Sa pulong, natututo ang mga empleyado na magtrabaho sa isang pangkat, kumuha ng pinagsamang diskarte sa paglutas ng mga karaniwang problema, maabot ang mga kompromiso, magkaroon ng kultura ng komunikasyon, atbp. Para sa ilang empleyado, ang pagdalo sa isang pulong ng negosyo ay ang tanging pagkakataon upang makita at marinig ang mga antas ng senior management. Bukod pa rito, sa isang business meeting, binibigyan ng pagkakataon ang manager na ipakita ang kanyang talento bilang manager.

Kaya, pamamahala mga aksyon ang manager ay dinadagdagan ng mga kolektibong pagpupulong (mga pagpupulong), kung saan nalulutas ang mga pang-araw-araw na isyu at problema sa negosyo. Kaugnay nito, maaari naming bumalangkas ng mga pangunahing gawain na nalutas sa pamamagitan ng mga pagpupulong sa negosyo:

pagpapaunlad at pagpapalakas ng patakaran mga negosyo at pagpapatupad nito;

pagsasama mga aktibidad ng lahat ng mga departamento at serbisyo, na isinasaalang-alang ang mga pangkalahatang layunin ng kumpanya;

pagkilala at pagkalkula ng mga kolektibong resulta;

sama-sama solusyon mga problema na isinasaalang-alang ang epekto ng pag-aaral.

Pag-uuri ng mga pulong sa negosyo

Ang mga pagpupulong sa negosyo ay isang espesyal na uri organisasyon ng paggawa, kumikilos sa napakaikling panahon at may tiyak na pokus. Ang mga pagpupulong ay inuri ayon sa mga sumusunod na pangunahing katangian:

1. Ayon sa layunin:

pagbuo at paggawa ng mga desisyon;

paglilinaw at paglilinaw ng mga gawain para sa pagpapatupad ng mga naunang ginawang desisyon;

pagbubuod at pagtatasa ng mga naunang ginawang desisyon;

pagpapatakbo (control room);

2. Ayon sa dalas (dalas) ng kaganapan:

• regular;

  pana-panahon;

3. Sa bilang ng mga kalahok:

makitid na komposisyon (hanggang lima Tao);

pinalawig (hanggang dalawampung tao);

kinatawan (higit sa dalawampung tao);

4. Ayon sa antas ng katatagan ng komposisyon ng mga kalahok sa pulong:

na may isang nakapirming komposisyon;

kasama ang mga inanyayahan ayon sa listahang pinagsama-sama para sa bawat pagpupulong;

pinagsama;

5. Sa pamamagitan ng accessory:

partido (at iba pang publiko mga organisasyon);

administratibo;

siyentipiko at siyentipiko-teknikal;

nagkakaisa.

Teknolohiya ng organisasyonat pagdaraos ng mga pulong sa negosyo

Upang makamit ang mga layunin ng pagpupulong, kinakailangan na lubusang maghanda at malinaw na ayusin ang paghawak nito, na isinasaalang-alang ang kabuuan ng mga ipinag-uutos na elemento.

Ang paghahanda para sa isang pulong ay nagsisimula sa pagtukoy sa pangangailangan at pagiging posible ng pagdaraos ng isang pulong ng negosyo. Kapag binibigyang-katwiran ang pangangailangan para sa isang pulong, ang tagapamahala ay dapat magbalangkas ng mga gawain na nangangailangan ng pinakamainam at napapanahong solusyon. Ang isang pulong ay may katuturan kung may pangangailangan na makipagpalitan ng impormasyon; pagtukoy ng mga opinyon at alternatibo; pagsusuri ng mga kumplikadong (hindi pamantayan) na mga sitwasyon; paggawa ng mga desisyon tungkol sa mga kumplikadong isyu. Dapat suriin ng manager ang lahat ng alternatibo sa pagdaraos ng pulong: ang desisyon ng senior manager; ang kakayahang lutasin ang isyu sa telepono; conference call - ang kakayahang pagsamahin sa iba pang (naka-iskedyul) na mga pagpupulong. At kung pagkatapos nito ay kumbinsido ang tagapamahala sa pagiging kapaki-pakinabang ng pulong, maaari itong isagawa. Kung hindi, ang pagpupulong ay dapat iwanan. Matapos ang isang desisyon ay ginawa sa pangangailangan na magdaos ng isang pulong, ang agenda at komposisyon ng mga kalahok nito ay tinutukoy.

Kapag naghahanda ng agenda, kinakailangang matukoy: 1) ang paksa ng nauugnay na pagpupulong at ang nilalaman ng mga problemang tinalakay; 2) ang mga kondisyon na dapat matugunan ng huling resulta ng pulong upang matukoy ang layunin ng pulong; 3) sino ang dapat magsagawa ng gawaing paghahanda (iminumungkahi na lumikha ng isang nagtatrabaho na grupo upang bumalangkas ng agenda, na humahawak ng mga paunang pagpupulong sa mga kagawaran).

Mga pangunahing pagkakamali na pinapayagan kapag bumubuo ng agenda:

kawalan pangunahing paksa mga pagpupulong (hindi pinapayagan ang kanilang tumpak na delimitasyon at naaangkop na suporta sa pagsusuri);

Ang kakanyahan ng problemang tinatalakay ay hindi pa ipinaliwanag sa mga kalahok; pagsasama sa agenda ng mga isyu ng iba't ibang saklaw at nilalaman, bilang isang resulta kung saan ang pulong ay nagiging isang talakayan o kahit na pagmumura sa pagitan ng mga indibidwal na kalahok nito;

Ang bilang ng mga kalahok na inilagay sa posisyon ng mga passive listener ay tumataas;

Paglihis mula sa agenda, pagsasaalang-alang sa mga side na paksa na kusang lumitaw, o ilang "walang hanggan" na problema (halimbawa, mga isyu sa supply, atbp.).

Mga kalahok, oras at lugar ng pagpupulong

Kapag nagpapasya sa komposisyon ng mga kalahok, kinakailangan na kumuha ng isang partikular na maingat na diskarte sa pagbuo ng isang listahan ng dami at husay na komposisyon. Ito ay kinakailangan upang maakit ang mga opisyal na pinaka may kakayahan sa problemang pinag-uusapan upang lumahok sa pagpupulong, at, bilang nagpapakita ng kasanayan, hindi sila palaging mga pinuno ng mga departamento. Tungkol sa bilang ng mga kalahok sa pagpupulong, hindi ka dapat mag-imbita ng kasing dami ng mga tao na mayroong mga upuan sa silid ng pagpupulong (mga imbitasyon para sa mass participation). Ang pinakamainam na opsyon ay itugma ang bilang ng mga kalahok sa pagpupulong sa bilang ng mga aktibong kalahok sa talakayan ng isyu. Ang pangunahing criterion para sa pagpili ng mga kalahok para sa isang pulong ng negosyo sa hinaharap ay ang kakayahan sa mga isyu sa agenda.

Ito ay kinakailangan upang matukoy ang araw at oras ng kaganapan. Inirerekomenda na maglaan ng isang partikular na araw ng linggo para sa isang pulong, na nagpapahintulot sa mga kalahok sa pagpupulong na maayos na planuhin ang kanilang oras ng pagtatrabaho at maghanda para dito. Ang pinakamagandang araw para sa isang pulong ay Miyerkules o Huwebes, dahil ang lingguhang performance curve ay may kapansin-pansing pagbaba sa Lunes at Biyernes. Mula sa teorya ng biorhythms ito ay kilala na ang isang tao ay nakakaranas ng dalawang peak ng mas mataas na pagganap sa panahon ng araw ng trabaho: ang una - mula 11 hanggang 12 o'clock; ang pangalawa - sa pagitan ng 16 at 18 na oras. Dahil ang anumang pulong ay nakakagambala sa ritmo ng trabaho, hindi ipinapayong isagawa ito sa unang kalahati ng araw ng trabaho (ang unang peak).

Ang pinakakaraniwang mga pagkakamali na ginawa kapag tinutukoy ang tagal ng isang pulong: Ang mga pangunahing pagkakamali na ginawa sa isang pulong:

* ang tagal nito ay hindi kinokontrol;

* ang itinatag na tagal ay hindi sinusunod;

* masyadong mahaba ang mga pagpupulong;

* walang pahinga ang kinuha;

* walang limitasyon sa oras para sa mga ulat at talumpati;

* Hindi alam ng mga kalahok kung paano ipahayag ang kanilang mga saloobin nang maikli at malinaw.

Bilang isang patakaran, ang lokasyon ng isang makabuluhang bahagi (higit sa 70%) ng mga pagpupulong sa negosyo ay ang opisina ng pinuno ng organisasyon. Gayunpaman, mas mahusay na magpulong sa mga lugar na espesyal na nilagyan para sa layuning ito. Karaniwan, ang mga inanyayahan sa isang pulong ay nakaupo sa isang mesa na may hugis-parihaba na hugis. Ito ay lubhang nakakaabala para sa lider at sa mga kalahok sa pulong. Ang isa pa, mas maginhawang hugis ng mesa, trapezoidal, ay kilala.

Sa gayong mesa, walang sinuman ang nakakaabala sa sinuman, ang bawat kalahok ay malinaw na nakikita ang lahat, at ang chairman at sekretarya-stenographer ay malinaw na nakikita ang bawat kalahok sa pulong ng negosyo.

Ang silid ay dapat magkaroon ng mahusay na pagkakabukod ng tunog, normal na temperatura at kamag-anak na kahalumigmigan, komportableng kasangkapan para sa trabaho, bentilasyon, atbp. Mga pagkakamali na kadalasang ginagawa kapag tinutukoy ang lokasyon ng isang pulong: atbp.

Ang mga pangunahing pagkakamali na ginawa kapag tinutukoy ang lokasyon ng pulong:

Sobra marami sa ang mga pagpupulong ay gaganapin sa opisina ng boss;

Sa panahon ng pulong, ang mga pag-uusap sa telepono ay isinasagawa at maging ang mga bisita ay natatanggap;

Ang silid ng pagpupulong ay hindi maganda ang kagamitan at kulang ang ilaw.

. Paghahanda ng mga kalahok at tagal ng pulong

Ang paghahanda ng mga kalahok sa pagpupulong ay ang huling yugto ng gawaing paghahanda sa pamamaraan para sa pag-aayos ng mga pagpupulong sa negosyo, na nagsasangkot ng paunang pamilyar sa lahat ng mga kalahok sa agenda at mga kinakailangang materyales. Dapat malaman ng lahat ang paksa at layunin ng pagpupulong nang maaga.

Dapat matukoy nang tama ng bawat tagapamahala ang pamamaraan para sa pagdaraos ng isang pulong depende sa layunin. Ngunit kahit na ito ay matagumpay na nabuo, palaging mayroong isang nakatagong antas ng mga layunin na, bilang isang patakaran, ay hindi pinag-uusapan, ngunit dapat isaalang-alang.

Halimbawa: kung ang mga kinatawan ng mga departamento ay nakikibahagi sa isang pulong, ang mga interes ng bawat isa sa kanila ay nagiging mga nakatagong layunin. Ang departamento ng pagbebenta ay laban sa anumang bagay na maaaring negatibong makaapekto sa mga aktibidad sa pagbebenta nito. Sinisikap ng departamento ng produksyon na pigilan ang departamento ng pagbebenta na magkaroon ng mas malaking pagkakataon na magdikta ng mga iskedyul at plano ng produksyon, atbp., pagkatapos ng pulong. Kaya, isinasaalang-alang ng bawat departamento ang pangunahing gawain nito na mapanatili o madagdagan pa ang "mga pakinabang" nito: mga karapatan, pribilehiyo at kapangyarihan.

Ang mga nakatagong motibo ay nagtutulak sa mga kalahok sa pagpupulong na makisali sa mga taktika ng obstructionist. Maaari nilang subukang lumikha ng kalituhan tungkol sa layunin ng pagpupulong mula pa sa simula. Ang isa pang maaasahang paraan upang harangan ang isang talakayan ay ang maglabas ng bago, kumplikadong mga side issue, at gawin ito nang palagian kapag ang pulong ay papalapit sa isang malinaw na pagbabalangkas ng mga layunin. Ang isa pang mapanirang puwersa ay ang pangangailangan para sa gayong mga paliwanag mula sa isang tagapagsalita na, para sa kapakanan ng pagiging simple ng pagtatanghal, ay nagsasalita sa pangkalahatan. Ginagawa ng taktika na ito ang problema na napakasalimuot at hindi malulutas na ang isang panukala para sa karagdagang talakayan ay agad na ginawa, at ito ay sapat na upang ilagay ito sa back burner.