Mali razgovor odnosi se na svakodnevnu komunikaciju, čiji je glavni oblik kratak razgovor. Ovo je način organiziranja komunikacije između malog broja ljudi u blizini koji se dobro poznaju. Mali razgovor je vodeće sredstvo komunikacije među kolegama na poslu, a čini se i glavna potreba za komunikacijom u porodici. U malim razgovorima to se manifestuje fatičko govorno ponašanje(asocijativni način komunikacije), koji je usmjeren na izgovaranje i pronalaženje razumijevanja kako bi se održao razgovor. Takvo ponašanje se po pravilu izražava u obliku razmjene primjedbi, čiji je sadržaj asocijativno povezan jedan s drugim. Redoslijed partnera u procesu razmjene primjedbi možda neće biti sekvencijalan; na primjer, razgovor se izražava nizom primjedbi jednog od partnera i periodičnim klimanjem (verbalno odobravanje) drugog. Istovremeno, slijed odgovora i prijelaz s jedne teme na drugu ne izaziva zbunjenost kod sagovornika, jer su konteksti razgovora očigledni svakom učesniku.

U malom razgovoru jasno je izražen individualni (subjektivni) stil komunikacije, što je tipičan i stabilan oblik komunikacijskog odgovora. Na stil komunikacije u malom razgovoru posebno utiču: profesionalna aktivnost, društveni status, spolne razlike, starosna kategorija ljudi koji komuniciraju itd. Društveno okruženje (njegov tipičan sleng) u kojem se kreću komunikacijski partneri ima veliki uticaj na verbalne karakteristike. malog razgovora. Takođe, stepen i nivo intimnosti u međuljudskim odnosima. Na primjer, komunikacija dvoje nezaposlenih prijatelja (otpuštenih s posla) i komunikacija dvojice ministara koji su u prijateljskim odnosima bit će različiti po ponašanju i sadržaju razgovora, uprkos činjenici da njihov odnos može biti prilično blizak.

Mali razgovori uključuju spontane (neplanirane) razgovore sa nepoznatim osobama, na primjer: u transportu, u redu, u pozorištu itd., gdje dolazi do kratke razmjene informacija. Takvi razgovori se vode jednom i, kada se provedu efikasno, imaju smislenu i emocionalnu cjelovitost. U suprotnom, mogu utjecati na opće raspoloženje, stanje itd., na primjer: „vikao na prodavača u prodavnici“, a neugodan „poslijekus“ ostao je cijeli dan itd.

Efikasnost malog razgovora zavisi od povezanosti ekspertske zone učesnike razgovora. Ekspertska zona- ovo je oblast interesovanja sagovornika u kojoj se oseća kao stručnjak, što se može iskazati i na profesionalnom i na ličnom nivou. Dakle, efikasan mali razgovor uključuje fokusiranje na sagovornikovo stručno područje, a ne na svoju.

Efektivna uputstva za male razgovore su predstavljena u tabeli 4. Neefikasna (pogrešna) uputstva za male razgovore su predstavljena u tabeli 5.

Tabela 4.

Efektivna uputstva za mali razgovor

Ime. Tehnika komunikacije "Mali razgovor"

Svrha.

Prilično efikasan način da pridobijete svog sagovornika, pobudite njegovo interesovanje i prethodite daljoj diskusiji o ozbiljnim problemima.

Mnogi komunikacijski stručnjaci preporučuju da raspravi o ozbiljnim problemima („velikim razgovorima“) prethodi kratak razgovor o neutralnim temama koje ipak mogu zainteresovati sagovornika. Problemi koje rješava "mali razgovor":

1. Navedite sagovornika na razgovor (možda jednostavno nije raspoložen za razgovor s vama u ovom trenutku).

2. Pokažite da imate zajedničke interese (barem u malim stvarima u životu), da se na neki način vaši načini razmišljanja poklapaju.

3. Podignite raspoloženje sagovorniku, postavite ga u pozitivno raspoloženje.

4. Pokažite da ste otvorenog uma, pažljivi i da cijenite. drugačije informacije.

Kako nastaje “mali razgovor”?

Recimo da ste na putu na sastanak sa poslovnim partnerom. Čekate važnu odluku od njega, ali do te odluke možda neće doći. Ulazeći u kancelariju, pozdravljajući se i smještajući se u stolicu, odmah započnite svoju malu zabavnu informativnu poruku. primjeri:

- "Zamislite, upravo sam se vozio ovamo i vidio budale kako sjede na drvetu. Bilo ih je desetak. Bili su prelijepi, crveni kao jabuke..."

- “Danas sam pročitao u vestima: odlučili su da smanje porez na dodatu vrednost...”

- "Mislio sam: poslednji put sam bio u vašoj kancelariji pre tačno sto dana. Sećam se da je na vašem stolu bila vaza sa prelepim cvećem..."

Teme ove vrste „malih razgovora“ ne treba „izvlačiti iz vazduha“, već o njima treba diskutovati na sadržajan i zanimljiv način. Ne biste trebali pričati svježe viceve, jer će se najvjerovatnije vaš sagovornik samo naceriti kao odgovor i neće pokupiti nit razgovora. Također je preporučljivo izbjegavati razgovore o politici i bolnim društvenim problemima. Ako je vaš komunikacijski partner jako zauzet ili ga ne poznajete dobro, onda je najvjerovatnije bolje da odmah pređete na „veliki razgovor“.

1. Tehnika komunikacije “Mali razgovor” [Elektronski izvor] // A. Ya.. 12/20/2012..html (12/20/2012).

Od čega zavisi uspeh prodaje? Naravno, ovisno o emocijama klijenta, ako ste uspjeli učiniti klijenta pozitivnim, onda on lako može pristati na bilo šta. Problem za prodavce je što klijent često negativno percipira prodavača. Ovo je svojevrsna barijera koju prodavac mora savladati. Jedna od najefikasnijih metoda je mali razgovor.

Šta je mala priča

Mali razgovor (od engleskog small talk, izgovara se “small talk”) je kratak dijalog sa osobom ili grupom ljudi o nekoj prijatnoj i zanimljivoj temi koja nije u vezi sa temom i temama velikog razgovora. Mali razgovor je neophodan za brzo i...

Tema za mali razgovor

Najteža stvar kod malih razgovora je odabrati temu. Možete pričati o banalnostima poput vremena i saobraćajnih gužvi, ali to morate učiniti na pravom mjestu. Osim toga, stalno pričati o istoj stvari je jednostavno glupo. U idealnom slučaju, trebali biste odabrati temu koja zanima vašeg sagovornika. Kako pronaći takvu temu? Da biste to učinili, morate znati koja je oblast stručnosti vašeg sagovornika.

Ekspertska zona sagovornika

Ekspertska zona je oblast života za koju je osoba najviše zainteresovana (profesionalac je, misli da je profesionalac ili želi da postane profesionalac). Ekspertska zona može biti radna ili lična. Sa radnicom je sve jasno, ne diramo je u sitne razgovore, korektno je govoriti o ličnoj ekspertskoj zoni. Kada počnemo da pričamo o tome šta je u ekspertskoj zoni, sagovornik počinje da pokazuje poštovanje prema vama, interesovanje, možemo reći da mu se počinjete sviđati. I obrnuto, ako ne pogodite temu razgovora, možete se smatrati dosadnom i ulizicom.

Nije tako teško shvatiti u čemu je osoba stručnjak. Najlakši način je otići na njegovu stranicu na društvenim mrežama i raspitati se kod prijatelja. Ako to nije moguće, naučite promatrati ljude. Obratite pažnju na odjeću, navike, dodatke. I najvažnija stvar. Obraćajući pažnju na male stvari, možete dobiti mnogo tema za razgovor.

Pripadanje nečemu

Naučite da shvatite da li vaš sagovornik pripada nekoj grupi. Ljudi su podijeljeni u različite grupe na osnovu interesa i često to ne kriju. Pogledajte koji uređaj vaš sagovornik ima u rukama, šta nosi, kojim autom je stigao. Ako vaš sagovornik u rukama ima najnoviji iPhone, onda možete smisliti dosta tema za razgovor.

Općenito, za utvrđivanje pripadnosti važno je biti eruditna osoba. Istovremeno, u okviru svog posla obično komunicirate sa približno istim slojem društva. I možete vrlo brzo istražiti interese. Glavna stvar je razumjeti važnost ovog procesa.

Stereotipi

Ponekad stereotipi pomažu, interesi ljudi iste društvene klase, spola i godina su vrlo slični. Toliko muškaraca starijih od 40 godina zainteresovano je za ribolov ili lov. Koga zanima lov obično zanima i ribolov. Postoji mnogo primjera koji se mogu navesti. Važno je uzeti u obzir da kada se stereotip koristi slijepo, postoji rizik da se promaši oznaka. Stoga je ovo najekstremniji alat za odabir male teme za razgovor.

Humor

Humor je jedna od najboljih opcija za male razgovore. Sposobnost da se šalite na temu mnogo pomaže u životu. Po pravilu, ovu vještinu treba razvijati kroz dugu obuku. Vježbajte na prijateljima i porodici, naučite viceve i anegdote, posebno one koje će vaša publika razumjeti.

Humor je veoma suptilno sredstvo i često povređuje osećanja ljudi. Neće svi cijeniti svježu šalu o Židovima ili vulgarnost o Vovochki. Ima stvari s kojima se bolje ne šaliti, na primjer, o politici i religiji.

Kompliment

Ranije smo već govorili o važnim i kako ih ispravno raditi. Kompliment se može iskoristiti za dobar razgovor. Uvijek ima nešto za pohvaliti u bilo kojoj osobi, najvažnije je to učiniti ispravno. Ne hvalite ljude niotkuda, to će se shvatiti kao laskanje i neće vam koristiti.

Zajednički neprijatelj

Vrlo zanimljiva i efikasna taktika je pronalaženje zajedničkog neprijatelja, koji očigledno smeta svima. Pronalazeći ovog neprijatelja i prepoznajući ga, bićete na istoj strani i biće vam mnogo lakše da se dogovorite. Neprijatelj mogu biti iste saobraćajne gužve, vremenske prilike, popravke puta ili nedostatak parking mesta. U našem svijetu ima mnogo neprijatelja, potrebno ih je ispravno koristiti. Ova taktika nije dobra samo za male razgovore, već se može koristiti i u menadžmentu za potrebe...

Uvid ili zanimljiva priča

Bilo da se radi o tajnom curenju zanimljivih informacija ili samo o zanimljivoj priči, ovo je odličan mali razgovor. Ovo je prilično jednostavan način da zaradite poštovanje. Inače, često vidim u online zajednicama kada novi član foruma besplatno poklanja nešto vrijedno. Zauzvrat dobija poštovanje i ugled. Ako imate nešto da podijelite, nemojte to skrivati.

Inače, da li se sećate...

Ako idete na sastanak sa nekim koga već poznajete, s kim ste prethodno imali mali razgovor. Možete ponovo pokrenuti prethodnu temu. Podsjetite partnera na ono što mu je bilo zanimljivo, ponovite epizodu. Moj omiljeni mali razgovor je sport. Ako možete saznati da klijent podržava određeni klub, uvijek će se naći tema za razgovor.

Mali razgovori u prodaji

Zasebno, želio bih govoriti o umjetnosti malih razgovora u prodaji, pogotovo jer je ovdje počeo naš članak. Većina prodavaca ne koristi male razgovore za uspostavljanje odnosa. Većina kompanija ne obučava zaposlene da to rade. Naučivši da koristite ovaj alat, dobit ćete dobru konkurentsku prednost.

Sve u svemu, gore opisane taktike razgovora su odlične za prodavače. Prodavac treba da pristupi klijentu sa unapred pripremljenim opcijama za mali razgovor. Stoga još jednom ponavljam - pripremite se vrlo pažljivo za dijalog sa klijentom.

Gdje je još koristan mali razgovor?

Ovladavanje vještinom malog razgovora je veoma važno za poduzetnike. Ovi ljudi imaju potrebu da održavaju dobre odnose sa velikim brojem ljudi u uslovima kada nema dovoljno vremena za sve. Jednostavno nema vremena da se dugo razgovara sa svim kolegama, partnerima i zaposlenima. U ovom slučaju, mali razgovor se koristi ne samo za uspostavljanje pozitivnog kontakta, već i za brzo rješavanje poslovnih problema.

Ljudi često postavljaju pitanje: "Gdje započeti razgovor?" Mnogi misle da će sve biti u redu ako pričaju o zanimljivim stvarima. Međutim, razgovor počinje prilično običnim i svakodnevnim pitanjima - onim što se naziva "razmjenom nekoliko fraza".
Većina ljudi zna da su takve poruke poziv na razgovor i daju priliku da saznate da li je druga osoba raspoložena za razgovor s vama. Na taj način stvarate ugodne uslove za svog sagovornika, koji može biti posramljen vašim „upadom“.
Mali razgovor- ovo je razgovor na temu koja je interesantna i prijatna za sagovornike, najčešće nije vezana za temu „velikog“ razgovora.
Mali razgovor je brbljanje o sitnicama, ali ne i trivijalno brbljanje.
Mali razgovor je opušten i prijatan razgovor o porodičnim stvarima, hobijima i zabavnim događajima.
Svrha malog razgovora je stvaranje povoljnog psihološkog okruženja, postavljanje temelja međusobne simpatije i povjerenja.
Mali razgovor treba da se održi u ličnoj stručnoj zoni sagovornika, dotičući se za njega prijatnih ili zanimljivih aspekata života.

Ove zone mogu imati različite oblasti ukrštanja.
Teoretski, može se zamisliti osoba čije se dvije zone potpuno poklapaju: zainteresirana je da radi istu stvar i na poslu i van posla, razmišlja o istoj stvari i priča o istoj stvari.

Za većinu ljudi,

Međutim, postoji lični

Život, dom, hobiji...

Onaj ko započne mali razgovor pokazuje velikodušnost prema svom partneru.

Male tehnike razgovora su:
1.citirajući partner
2.pozitivne izjave
3.informisanje
4.zanimljiva priča

Pozitivne izjave
Pozitivne izjave o događajima u životu partnera, o povoljnim događajima općenito, o promjenama na bolje, o partnerovim postignućima, o ljudima koji ne učestvuju u razgovoru, ali su poznati oba sagovornika.

Informisanje
Saopštavanje informacija koje su važne, zanimljive i prijatne za sagovornika.

Zanimljiva priča
Zanimljiva, dirljiva priča koja je neočekivana, ugodna ili pikantna.

Čitanje u slobodno vrijeme

Jedan profesor sa našeg odseka je trebalo da drži predavanje o psihologiji percepcije na Akademiji umetnosti. Po rasporedu je saznao da je njegovo predavanje trebalo da bude u sali 315. Otišao je na treći sprat, našao sobu 311, pa 313, a sledeća vrata su se pokazala bez broja. Pa, za svaki slučaj, ode tamo, vidi studente i pita ih: "Je li ovo treća godina?" Oni odgovaraju: “Ne.” On je krenuo dalje. Gleda druga vrata, također bez broja. Otvara ga, ugleda studente i pita: "Je li ovo treća godina?" I iz nekog razloga učenici su se počeli smijati i također su rekli „Ne“. Otišao je dalje, otvorio treća vrata, koja takođe nisu imala broj, i upitao: "Je li ovo treća godina?" Kao odgovor začuo se gromoglasan smeh! Stotine učenika bukvalno su cičale od oduševljenja. Činjenica je da su sva troja vrata vodila u istu učionicu, 313, a on se tri puta obraćao istim učenicima, ali sa različitih vrata.

Mali razgovor se može voditi na nekoliko načina.
1. Citiranje partnera, odnosno linkove na ono što je rekao o sebi
prije: o hobijima, porodici, odmorima itd.
Na primjer:
Rekli ste da ste nedavno bili u Veneciji...;
Znam da odlično razumeš muziku. Možeš li mi reći...
2. Spominjanje prijatnih stvari (pozitivne izjave) jesu
pozitivne izjave o prijatnim događajima u životu partnera i u
životu općenito, o postignućima partnera i drugih ljudi u kojima ne učestvuju
razgovor, ali prijatan za oba sagovornika itd.
Na primjer:
Imate nevjerovatnu kolekciju novčića. Kako se zove ovaj?
Kako ste uspjeli tako tečno govoriti japanski?
G. N je kupio divnu jahtu...
3. Informisanje – slanje zanimljive i prijatne poruke svom partneru
informacije.
Na primjer:
Saznao sam da dolaze u naš grad da snimaju film...;
Vaši proizvodi su traženi u našem gradu.
4. Zanimljiva priča – uzbudljiva, smiješna, originalna, zabavna
naracija (smiješna životna priča, priča, itd.)
Kriterijumi za korektno vođen „mali“ razgovor su njegovi
fascinacija, sposobnost izazivanja pozitivnih emocija, prijatna
sjećanja, podstiču dalju komunikaciju, a također pružaju osnovu
za sledeći mali razgovor.
Tipični nedostaci uključuju sljedeće: „ispitivanje“
(previše detalja), nametanje razgovora o ličnom životu partnera,
bavljenje ozbiljnim temama, negativne poruke, ignorisanje
raspoloženje partnera.
Dakle, „mali“ razgovor je brbljanje o sitnicama, ali ne
beznačajno brbljanje 1, jer ima funkciju prilagođavanja partneru.
dakle,

1 Sidorenko E.V. Obuka komunikativne kompetencije u poslovnoj interakciji. – Sankt Peterburg: Reč, 2002.
- Sa. 105-110.
Postoje pravila za male razgovore:
1) odnosi se samo na teme koje su prijatne sagovorniku (o hobijima, smešnim
događaji, dobre vijesti, itd.);
2) ne sadrži ozbiljne informacije koje zahtevaju analizu;
3) ne izaziva jake emocije. 3

Važan dodatak tehnikama malog razgovora je
ovladavanje tehnikama upravljanja komunikacijama koristeći
izjave.
Takve tehnike uključuju sljedeće.
1. "Tranzicija".
2. "Truit".
3. “Nominalizacija.”
4. "Reformacija".
5. “Pravo bez prava izbora.”
1. “Tranzicija” je sistem govornih sredstava, što je način
prevođenje osobe u stanje laganog transa. Reči koje su važne
uslove (“ako”, “kada”, “ako..., onda...”, “i u isto vrijeme...”, itd.), dati
fleksibilnost komunikacije i olakšavaju asimilaciju informacija.
Blago hipnotičko stanje objašnjava se činjenicom da kada se verbalno
u tekstu nema pauza između rečenica, svijest nema vremena za kontrolu
sve informacije i smanjuje njihovu kritičku procjenu.
2. „Truizam“ je izjava koja je floskula za sve
poznate izjave kao što su “Sve majke vole svoju djecu”, “Niko
Ne volimo kada je prevaren.”
Truizmi se koriste za prelazak sa određene pojave na
generalizacija. Pošto se neko ne može ne složiti sa istinom, to olakšava
argumentacija.
Profesor A.P. Panfilova daje zanimljiv primjer: menadžer, ne
koji je pripremio izvještaj primijenio je sljedeće istinitosti:
“Život se mijenja svake sekunde (truizam). Izveštaj da sam I
pripremljeno za danas, sutra će biti beznadežno zastarjelo, i stoga, ja
Čini se da nema smisla trošiti vrijeme na to, što je, kao što znate, novac.
Stoga bih od vas želio čuti neka razmišljanja o tome
profita, ako se, naravno, pokaže konkretnim. Nakon čega smo
Sastat ćemo se za tri dana, a za to vrijeme ću imati vremena da unesem relevantne izmjene
vaš izveštaj."
Truizmi se široko koriste u oglašavanju.
3. “Nominalizacija” je generalizovana fraza koja ne nosi
specifično značenje. Da biste to učinili, glagoli se zamjenjuju imenicama ili
prilozi. Na primjer: “shvatit ćeš” - “shvatit ćeš”, “ti
odluči“ - „odlučit ćeš“ ili „jasno je da...“, „kao što je poznato...“ i
itd.
Tehnike malog razgovora:
- citiranje partnera;
- spominjanje prijatnih stvari;
- informisanje;
- zanimljiva priča. 4
Nominalizacija pomaže da se utiče na partnerovu podsvest,
prisiljavajući ga da izraz koji izgovorite ispuni svojim značenjem, bez potrebe
dodatni argumenti i objašnjenja.
4. “Reframing” je da, tokom razgovora,
brzo preurediti naglasak, mijenjajući procjenu partnerovog stanja na direktnu
suprotno.
Zamjena riječi “sporo” riječju “ležerno”, “malo” sa
“mali”, “tupi” - do “diskretni”, “stari” – do “elegantni”
godine” negativnu ocjenu pretvara u pozitivnu. Na primjer, naslov
velika prodavnica odeće "Big People" zvuči prijatnije,
nego "Tri debela".
5. „Pravo bez prava izbora“, kao što je gore opisana tehnika, stvara
iluzija izbora, praktično isključujući njegovu mogućnost. Na primjer: „Ti,
Naravno, možete razmisliti o našem prijedlogu, ali ja sam u to siguran
Poznavatelj umjetnosti poput vas neće moći odoljeti ovoj kupovini.” Ili:
„U ovaj projekat možete uključiti druge stručnjake ili
sami razvijamo, ali sigurni smo da to niko neće bolje uraditi,
od vas."
Pored navedenih metoda uticaja na partnera, ono je široko rasprostranjeno
važe i pitanja. Pitanja se postavljaju sa ciljem:
1) istaći važnost partnera;
2) uključite partnera u razgovor;
3) identifikovati potrebe i želje partnera;
4) utvrdi eventualne prigovore;
5) kontroliše proces komunikacije.
Postoje sljedeće vrste pitanja:
1. Zatvoreno.
2. Otvorite.
3. Alternativa (“izbor bez izbora”).
4. Ofanziva (“kontranapad”).
5. Pitanja “prečica” (ili “rep” pitanja).
6. Pitanja - angažman (ili snovi naglas).
7. Testiranje (na spremnost za dogovore).

Pogledajmo sljedeće vrste pitanja.
1. Zatvoreno: često počinje zamjenicom ili glagolom i predlaže
odgovor je “da” ili “ne”. Svrha: dobiti saglasnost ili potvrdu.
2. Otvoreno: zahtijevaju detaljan odgovor, budući da je takvo pitanje
nemoguće je odgovoriti sa „da“ ili „ne“. Često počinju riječima: šta, gdje,
kada, koliko. Cilj: potaknuti partnera na razgovor, dobiti informacije.
3. Alternativna pitanja (ili izbor bez izbora): manipulativno
tehnika koja se koristi za održavanje iluzije
sloboda izbora da se isključi nepoželjna opcija. Cilj: dobiti
saglasnost partnera. Ovo je pitanje sa dva odgovora, oba
gurnuti sagovornika u pravom smjeru kada odluka još nije donesena 5
prihvatio: "Da li vam je zgodnije da zovete ujutro ili popodne?"
Ili: „Želite li naručiti bankovnim transferom ili
gotovina?".
4. Ofanzivna pitanja (“kontranapad”):
Cilj: stimulisati partnera da izvrši određenu radnju.
Klijent: „Hoćete li imati vremena da prebacite novac do kraja meseca?“
Prodavac: „Ako vam ovo garantujemo, jeste li spremni da potpišete
dogovor sada?
5. „Pitanja prečica“ („pitanja sa repom“) su pitanja sa
garantovano „Da“: „Prilikom prodaje usluga poverenje je veoma važno, nije tako
je li?" Prisiljavaju partnera da smanji kritičko razmišljanje i
otežavaju prigovor.
Cilj: dobiti potvrdu ili pristanak partnera za očigledno
koristi i osigurajte njegovu uključenost u razgovor: "Zar nije?"
“Stvarno?”, “Tačno?”, “Slažete li se?”, “Tačno?”, “Zar ne mislite tako?”
Takva pitanja su takođe u srcu metode Tri Da, zasnovane na
činjenica da se potrošaču postavljaju dva kratka pitanja zaredom, bez pauza, na
na koje klijent može odgovoriti samo potvrdno. Odmah za njima
(takođe bez pauze) treće pitanje, već o suštini problema o kojem se raspravlja.
Vjerovatnoća dobijanja odgovora „Da“ na ovo pitanje je blizu 100%.
6. Pitanja angažmana (ili sanjanja naglas) su bilo koja pozitivna pitanja
o predmetu razgovora koji bi se partner zapitao nakon sastanka.
Cilj: tiho gurnuti partnera na pozitivna svojstva predmeta,
na primjer: “Vjerovatno bi bilo zanimljivo prisustvovati ovoj predstavi?”
7. Test pitanja (za spremnost za dogovore).
Na primjer: “Kako vam se svidjelo?”, “Šta mislite o tome?”
U pravilu, vješti komunikatori vladaju ovim tehnikama, čak i bez njih
biti svjestan njih.

Omogućeno je i upravljanje komunikacijskim kontaktima
koristeći aktivno slušanje. Aktivno slušanje se razlikuje od
tradicionalno po tome što vam omogućava da dobijete maksimum informacija od
partnera i osigurava najefikasniju komunikaciju.
Nabrojimo osnovne tehnike aktivnog slušanja.
Osnovne tehnike za aktivno slušanje:
1) “Eho” (ili citat);
2) “Razjašnjenje”;
3) „Sažetak” (tumačenje);
4) “Logična posljedica.”

Tehnika “Eho” (citat) - doslovno ponavljanje glavnog
odredbe ili ključne riječi koje je rekao partner.
Primjer. Mušterija (u prodavnici igračaka): „Imate li nešto prikladno?
za dječaka?" Prodavac: “Za dječaka?” Klijent: “Da, moj sin ima 6 godina.”
Prodavac (razmišlja): „Šest godina...” Klijent: „Sanja da ima 6
željeznica." Prodavac: “Željeznica! Pa, naravno, tačno
sada imamo veličanstvenu željeznicu samo za vas
dečko!
Tehnika "Eho" tjera osobu da jasnije formulira svoje misli, dok
To olakšava partneru da sazna suštinu problema i stvara osjećaj
posebnu pažnju sagovornika.
Tehnika “Razjašnjenje” - ponovno traženje pojašnjenja sadržaja:
“Možete li mi reći više o ovome?” Pojasniti
Izjavama partnera mogu prethoditi uvodne riječi poput:
“Koliko vas razumijem...”, “Da li mislite da...”.
Tehnika "sažetka" (interpretacija) - reprodukcija suštine iskaza
klijenta u sažetom i generalizovanom obliku. U ovom slučaju možete koristiti takve
uvodne fraze kao što su: „Dakle, zanima te...“, „Najvažnije
Kriterijumi za odabir su...”
Tehnika “Logička posljedica” - formulacija logičke posljedice
iz sagovornikovih izjava, po mogućnosti koristeći njegove
terminologiju. Na primjer: „Na osnovu onoga što si rekao, ti
zainteresovani...."
Takođe je važno napomenuti da tri stvari treba izbegavati tokom saslušanja.
glavne zamke: pristrasnost, selektivnost i apstrakcija.
Slušati otvorenog uma znači biti siguran u ono što neko želi da kaže.
Čovjek. U ovom slučaju, odnos prema izrečenom je unaprijed određen.
Selektivno slušanje: pokušavam čuti samo ono što ljudi žele čuti
čuj. Klijente čujemo kroz određene filtere.
Rasejano slušanje – nepažljivo slušanje dok razmišljate o nečem drugom.
Pogledajmo greške komunikatora tokom aktivnog slušanja.

Misli komunikatora Razlozi koji pokreću ove misli
Već sam sve shvatio. Zašto pričati o bilo čemu drugom?
pitati ponovo?
Često je razumevanje suštine ispred
proces parafraziranja. Ali najčešće
ovo shvatanje ispada iluzornim.
Ako ponovo pitam, klijentu
pomisliće da ništa ne razumem.
Razlog za ove zabrinutosti je
pogrešna instalacija, što je stalno
osoba koja postavlja pitanja gleda
glupo. Ali stvarno zavisi
šta i kako pitati.
Sad će misliti da sam dosadna.
Držim se svake riječi.
Ove sumnje su vezane za postojeće
ideja da je za posao
interakciju, važno je održavati svoju
pozitivnu sliku o osobi
shvati sve na jedan pogled, a ne
zaista saznati u interesu opšte stvari,
kakva je stvarna pozicija
partner.
On priča takve gluposti, a ja i dalje sve dugujem
ponovi ovo!
Često jake emocije i kategorički
evaluacije dolaze prije razumijevanja.
Naravno, naše reakcije ne prisiljavaju
čekaj sebe... Parafraza nas tjera da se suzdržimo.
Usledi neki čudan razgovor.
Ne razgovor, već verbalni konstruktor. Bez
sa ovim tehnikama sve bi išlo tako glatko
prirodno…
Nedostatak vještine, navike orijentacije
na klijenta, pridržavanje uobičajenog
stereotipi interakcije sa klijentom.
U početku je za ovo potreban jak
napetost pažnje.

Dakle, upravljanje komunikacijskim kontaktom uključuje
aplikacija:
1) tehnike zasnovane na refleksnom mehanizmu;
2) izjave;
3) pitanja;
4) aktivno slušanje.

Pogledajte članak (sažetak): “ Conversation Techniques"iz discipline" Korporativni imidž: tehnologije oblikovanja za maksimalan rast poslovanja»